項(xiàng)目的銷售計(jì)劃
項(xiàng)目的銷售計(jì)劃
項(xiàng)目的銷售計(jì)劃
一、 銷售部門工作策略：要事為先，步步為營；優(yōu)勢合作，機(jī)制推動。
1、要事為先：分清問題輕重緩急，首先解決目前銷售工作中最重要、最緊急的事情。
2、步步為營：在解決重要問題的同時(shí)，充分考慮到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，在解決目前迫在眉睫的問題同時(shí)，做好長遠(yuǎn)規(guī)劃和安排，做到有計(jì)劃的層層推進(jìn)。
3、優(yōu)勢合作：充分發(fā)揮代理公司的能力，利用代理公司能力優(yōu)勢為公司多做貢獻(xiàn)。
4、機(jī)制推動：逐步建立解決問題和日常工作的常態(tài)機(jī)制，通過機(jī)制推動能力養(yǎng)成、管理改善和績效提高。
二、項(xiàng)目定位：以公寓或?qū)懽謽切问戒N售
（一）公寓和寫字樓的優(yōu)劣對比分析
? 公寓優(yōu)勢：
1、
2、
3、
4、 項(xiàng)目全部銷售租戶，后期只需少量的管理人員。 小戶型公寓的相對其他產(chǎn)品市場需求量大，銷售回款會相對快且回款金額高 租戶入住集中對于后期商業(yè)招租和租金的提升有很大好處 小戶型公寓的相對其他產(chǎn)品市場需求量大，公寓銷售快。 ? 公寓劣勢：
1、政府不提倡
2、園區(qū)入住后辦公居住混雜，物業(yè)品質(zhì)很難提升。
3、目前市場差投資客少，銷售前景不樂觀。
4、前期多次銷售交房標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，前期負(fù)面會影響再次銷售。
? 寫字樓優(yōu)勢：
1、
2、
3、
4、 政府鼓勵(lì)。 項(xiàng)目主要是以辦公租戶為主統(tǒng)一招租，業(yè)態(tài)可控，物業(yè)品質(zhì)可以提升 辦公企業(yè)選擇廣泛，可招商大型知名企業(yè)提升項(xiàng)目知名度，物業(yè)本身價(jià)值也會有所提升。 自持物業(yè)寫字樓出自利潤長期獲得，利潤最大。 ? 寫字樓劣勢
1、
2、
3、
4、
（二）建議：還以公寓形式租售，快速回籠資金。
三、銷售模式選擇： 招商是長期工作且招商管理成本高。 近期亦莊寫字樓的入市面積多，且大多為高品質(zhì)，本案項(xiàng)目相對低。 招商工作漫長按租金回款，成本回款慢短期回款金額少。 還存在少部分遺留居住租戶，商住交集品質(zhì)提高難。
1. 自建銷售隊(duì)伍——客戶資源少，但是培養(yǎng)了銷售團(tuán)隊(duì)。
2. 代理公司銷售——客戶資源為人所用 ，銷售進(jìn)度快。
3. 引入中介公司——單一項(xiàng)目合作，投入力度小，人員培訓(xùn)形象難以控制，傭金結(jié)算周期快。
4. 聯(lián)合代理銷售——聯(lián)合銷售的模式有三種，一是開發(fā)商的自由銷售團(tuán)隊(duì)+代理商，一種是兩家以上代理商聯(lián)合代理，第三種是加入了二手中介進(jìn)行聯(lián)動銷售。但是租售項(xiàng)目體量小，代理公司不愿合作。
（一）代理和自銷的優(yōu)劣對比分析
? 自銷優(yōu)勢：
1、節(jié)約營銷費(fèi)用，減掉溢價(jià)分成部分，利潤最大化；
2、減少中間環(huán)節(jié)，直接面對客戶群，有利于銷售調(diào)整；
3、便于管理，利于溝通，提高工作效率；
4、為以后項(xiàng)目開發(fā)儲備人才和團(tuán)隊(duì)，積累銷售經(jīng)驗(yàn) ；
? 自銷劣勢：
1、自組團(tuán)隊(duì)目前不夠成熟，營銷構(gòu)架不夠完備；
2、策劃設(shè)計(jì)制作方面缺乏人才，有時(shí)候可能憑個(gè)人主觀意識制定銷售策略，反而可能錯(cuò)過銷售時(shí)機(jī)；
3、后期銷售團(tuán)隊(duì)管理和費(fèi)用巨大造成公司機(jī)構(gòu)和人員臃腫；
? 代理優(yōu)勢：
1、代理公司擁有龐大的客戶信息和資源；
2、代理商有豐富的銷售管理經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)；
3、代理商有廣泛的合作單位和社會關(guān)系；
4、代理商擁有龐大的客戶資源——代理商的核心優(yōu)勢；
? 代理劣勢：
1、獨(dú)家包攬 反客為主；
2、產(chǎn)品研發(fā)方面不能提供合理化建議；
3、戰(zhàn)線拉得過長，管理上漸弱；
4、造成高昂的營銷成本；
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