市場營銷方案15篇
為保障事情或工作順利開展，時(shí)常需要預(yù)先開展方案準(zhǔn)備工作，方案一般包括指導(dǎo)思想、主要目標(biāo)、工作重點(diǎn)、實(shí)施步驟、政策措施、具體要求等項(xiàng)目。那要怎么制定科學(xué)的方案呢？以下是小編為大家整理的市場營銷方案，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
市場營銷方案1
一．概要
本策劃通過對企業(yè)和宏微觀環(huán)境的了解和分析，確定此次調(diào)研的問題和目的；然后企業(yè)的自身情況和目標(biāo)市場的特點(diǎn)，選擇合適的調(diào)研方法，制定詳細(xì)的調(diào)研設(shè)計(jì)方案，確定相關(guān)資料分析方法；最后通過調(diào)研方案的實(shí)施和對數(shù)據(jù)信息的分析，得出調(diào)研報(bào)告，為企業(yè)決策提供參考和依據(jù)。
二．背景
隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和我國人口老齡化進(jìn)程的加快，老年人的健康和休閑娛樂問題受到越來越多的關(guān)注。在此背景下，老年人玩具應(yīng)運(yùn)而生并表現(xiàn)出極大的市場潛力。然而，相較于國外發(fā)達(dá)國家，國內(nèi)老年人專用玩具的品種和數(shù)量匱乏，專門生產(chǎn)經(jīng)營老年玩具的企業(yè)少之又少，存在著巨大的市場空白。同時(shí)，傳統(tǒng)觀念的束縛使得人們認(rèn)為玩具是孩子的專利，這也使得公眾對老年人玩具缺乏認(rèn)知。因此，為了解人們對老年人玩具的認(rèn)知狀況，初步估計(jì)本公司產(chǎn)品在西安市場的市場前景，制定了福安康公司老年玩具西安市場調(diào)研方案。
（一）宏觀環(huán)境
1.人口環(huán)境
據(jù)20xx年西安統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)公報(bào)顯示：20xx年西安市總?cè)丝跒?43.46萬，其中60歲以上老齡人口就占到全市總?cè)丝诘?4.83%，總量約為125萬。西安正在快步走向重度老齡化社會。
2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境
西安市20xx年生產(chǎn)總值達(dá)3241億元人民幣，人均GDP突破5000美元，居民消費(fèi)進(jìn)入“享受型”階段，而老年人總收入約70億元人民幣，具有強(qiáng)勁的購買力。
3.政策環(huán)境
1996年我國頒布的《中華人民共和國老年人權(quán)益保障法》中明確規(guī)定，國家鼓勵、扶持社會組織或個(gè)人興辦老年用品、老年福利院等老齡產(chǎn)業(yè)。近幾年，我國的社會保障制度正在逐步完善，現(xiàn)代化養(yǎng)老、醫(yī)療制度初步形成，養(yǎng)老金的數(shù)額逐年攀升，老年人的后顧之憂正慢慢的被消除，消費(fèi)能力逐步釋放。
4.社會環(huán)境
（1）隨著我國計(jì)劃生育國策的深入開展及第一代獨(dú)生子女的獨(dú)立，“空巢家庭”成為
一種普遍的社會現(xiàn)象。這促成了獨(dú)居老年人對于老年玩具的客觀需求。
（2）西安市人口老齡化程度已接近北京、上海等一線城市，對老年用品的消費(fèi)需求急劇增長。
（二）微觀環(huán)境
1.企業(yè)狀況。西安市福安康公司隸屬于山東省東營市大展工貿(mào)有限責(zé)任公司，是該公司與新加坡宏達(dá)國際集團(tuán)合作成立的老年人用品生產(chǎn)企業(yè)。是宏大集團(tuán)在中國大陸唯一指定合作伙伴。
2.產(chǎn)品狀況。福安康經(jīng)營品種有六大類、十二大系列，共計(jì)一千余種產(chǎn)品，涵蓋了老年人及殘疾人保健護(hù)理、治療、健身和娛樂休閑的各個(gè)方面，目前主要向市場推出休閑鍛煉類（如陀螺、乾坤球、太極扇、太極劍、空竹、太極球等）和益智類（如華容道、九連環(huán)、孔明鎖等）共兩大類老年玩具產(chǎn)品，以滿足目標(biāo)顧客群鍛煉身體和益智娛樂的不同需求。
3.競爭者。目前國內(nèi)老年玩具市場存在很大的空白，僅有少數(shù)玩具企業(yè)涉及到老年玩具產(chǎn)品，且尚未形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模。國外老年玩具市場的發(fā)展領(lǐng)先國內(nèi)30年以上，并形成了較為成熟的產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)品體系。因此國外品牌企業(yè)的進(jìn)入會給本企業(yè)帶來更大的競爭風(fēng)險(xiǎn)。目前，國內(nèi)主要競爭者有：武漢優(yōu)智玩具有限公司、石家莊好玩具健身用品有限公司、濟(jì)南天天笑科技有限公司。
福安康公司的競爭優(yōu)勢：
（1）種類齊全、質(zhì)量過硬；
（2）具備穩(wěn)定、廣泛而多元的銷售渠道；
（3）具有專業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)和穩(wěn)定的貨源。
三．研究問題及研究目的
（一）研究問題
由于福安康公司首次進(jìn)入西北地區(qū)市場，西安市場又是西北市場的橋頭堡，因此本次針對西安市場的調(diào)研方案將全面調(diào)查西安市場潛在消費(fèi)者的現(xiàn)狀，為企業(yè)進(jìn)入西安市場的營銷活動提供參考。
（二）研究目的
1.西安老年玩具市場總量測算與分區(qū)總量測算
2.目標(biāo)消費(fèi)群對老年玩具了解程度的現(xiàn)狀和原因的分析
3.目標(biāo)消費(fèi)群體消費(fèi)行為研究
4.西安市老年玩具品牌占有率的分析
5.目標(biāo)消費(fèi)市場趨勢預(yù)測
四．研究方法
（一）主要方法
本次調(diào)研主要運(yùn)用分段系統(tǒng)隨機(jī)抽樣，在整個(gè)西安市范圍內(nèi)對居民進(jìn)行全面抽樣，保證隨機(jī)原則。主要采用入戶面訪的方式進(jìn)行。
（二）補(bǔ)充方法一
本次調(diào)研補(bǔ)充采用非隨機(jī)抽樣中的便利抽樣與配額抽樣。以前往目標(biāo)消費(fèi)群較多的廣場或活動中心進(jìn)行抽樣和對各個(gè)不同職業(yè)單位的聚居點(diǎn)進(jìn)行抽樣相結(jié)合的方式進(jìn)行。
（三）補(bǔ)充方法二
本次調(diào)研補(bǔ)充采用二手資料的收集分析方法，查閱文獻(xiàn)資料了解基本情況。
（四）說明
條件允許的地區(qū)可以主要采用第一種研究方法，條件較差的地區(qū)可以較多采用二、三種方法，增強(qiáng)方案的可操作性。本策劃只寫出第一種方法的實(shí)施步驟。
五．調(diào)研設(shè)計(jì)
（一）抽樣方案
1.調(diào)查總體
本研究的調(diào)查主體為所有20歲以上在西安居住，包括有正式戶籍的人口和外來流動及外來常住人口等在內(nèi)的所有老年玩具的消費(fèi)者。具體分為20歲至50歲的中青年人群消費(fèi)者和50歲以上的中老年人群消費(fèi)者。
2. 抽樣方法
（1）本研究主要采用分段系統(tǒng)隨機(jī)抽樣法抽取樣本，此處只列出中青年人的抽樣方法。抽樣框?yàn)槭袇^(qū)（縣）—居（村）委會—家庭（人）三階段。三階段的抽樣框?yàn)椋海ㄒ韵聰?shù)據(jù)為假設(shè)數(shù)據(jù)）
①9區(qū)1縣至180個(gè)鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、街道的抽樣清單（抽出36個(gè)街道）
②36個(gè)街道至360個(gè)居（村）委會的抽樣清單（抽出180個(gè)居委會）
③180個(gè)居（村）委會到戶的抽樣清單(抽出3600戶，每戶得到一份問卷)
（2）除用以上方式抽取樣本以外，再補(bǔ)充從不同的城市分區(qū)的街頭和工作場所進(jìn)行的定點(diǎn)補(bǔ)充抽樣調(diào)查。
3. 樣本大小
根據(jù)極限成數(shù)抽樣誤差為5%，置信度95%，計(jì)算可得樣本容量為400人。根據(jù)西安市老年人與中青年人的比例大約為1:9，設(shè)定樣本大小為中青年人3600人，老年人400人。
（二）問卷設(shè)計(jì)
1.問卷類型
根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體（主要消費(fèi)群體和輔助消費(fèi)群體）的實(shí)際情況，此次調(diào)研的問卷包括對中青年人發(fā)放的問卷和對老年人發(fā)放的問卷兩種類型，其中對中青年人發(fā)放的問卷采取自填式，對老年人發(fā)放的問卷以面訪代填式為主。
2.設(shè)計(jì)原則
(1)內(nèi)容簡潔明了，邏輯清晰
針對中青年人的問卷要言簡意賅，針對老年人的問卷要通俗易懂，問卷內(nèi)容不宜過多。
(2)便于回答
由于入戶（針對中青年人）或在廣場（針對老人）面訪調(diào)查，不宜耽誤他人過多時(shí)間而影響到受訪者的生活、休息，因此問卷以封閉式的選擇題為主。
(3)目的性明確
問卷的問題應(yīng)該覆蓋本次調(diào)研的5個(gè)研究目標(biāo)，從而保證問卷信息的有效性。
3.問卷結(jié)構(gòu)
(1)標(biāo)題(2)說明 (3)主體 (4)編碼
(5)被訪者項(xiàng)目(6)調(diào)查者項(xiàng)目 (7)結(jié)束語
市場營銷方案2
一、概述
名稱：xx大型汽車品牌展銷會
主題：不一樣的生活，不一樣的享受
宗旨：專業(yè)化、品牌化、國際化、大眾化
目標(biāo)：本次車展主要以展示銷售為目的，并借車展促進(jìn)消費(fèi)環(huán)境的改變，表明振興地方汽車產(chǎn)業(yè)的信心，讓喜愛汽車的人可以親臨現(xiàn)場，近距離接觸自己喜愛、意向的汽車。
主辦單位：xx政府、xxxx
承辦單位：xx公司
協(xié)辦單位：xx單位
二、主題詞
本次汽車展銷會將會展示該汽車品牌發(fā)展歷程、經(jīng)典車款已經(jīng)汽車新品。可以說本次品牌發(fā)布會是國內(nèi)外汽車界的重頭戲，無論從參展規(guī)模，展臺設(shè)計(jì)，展會投入和新車發(fā)布數(shù)量，以及展會整體參展車樣的數(shù)量，都充分體現(xiàn)了專業(yè)化、品牌化、國際化的特點(diǎn)。相信本次車展將以它獨(dú)特的影響力影響著xx地區(qū)汽車銷售市場情況。
三、具體內(nèi)容
展覽時(shí)間：20xx年x月x日至20xx年x月x日
地點(diǎn)：xxxxxx
參加人員：省、市領(lǐng)導(dǎo)代表，參展商，本公司及工作人員，參觀者
邀請方式：電子邀請函及精裝請柬
四、具體會展活動安排
1、展前安排
1)、活動開始前要先進(jìn)行內(nèi)部安排處理，除內(nèi)部工作人員外，還要外部聘請汽車方面專業(yè)講解人員，以便展銷商要求對展銷產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)講解。
2)、提前安排保護(hù)措施，保證展覽車輛的安全，特別是豪車區(qū)，人數(shù)控制十分必要。
3)、準(zhǔn)備小禮品答謝參展商的支持，保證禮品數(shù)量和包裝的精美。
2、展中安排
x日上午開幕啟動儀式，領(lǐng)導(dǎo)致辭，歌舞節(jié)目表演，部分汽車展示(試車道進(jìn)行)
x日下午至x日參展商展覽銷售，參觀者自行參觀
x日上午閉幕式，領(lǐng)導(dǎo)致辭，歌舞節(jié)目表演，各展商銷售統(tǒng)計(jì)匯報(bào)及祝賀
x日下午清理會場
3、展后處理
1)、保證觀眾全部離場后在開始安排展銷車輛離開。
2)、事先通知各展銷商為各產(chǎn)品安排的離場時(shí)間。必須將時(shí)間錯(cuò)開通知，離場順序嚴(yán)格按照展區(qū)位置安排。
3)、車輛安全離場后及時(shí)讓各位展銷商簽字確認(rèn)，以免錯(cuò)亂。
4)、對各參展商的答謝會將于x日舉行。確認(rèn)參加人數(shù)和禮品數(shù)量。
五、工作小組及分工
負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)各種傳媒參與車展的宣傳和活動跟進(jìn);
招商活動，與各位參展商接洽;
禮儀隊(duì)、前臺、講解員、表演隊(duì)、保安人員、車模以及內(nèi)部工作人員的相關(guān)事宜;
后勤保障及醫(yī)務(wù)人員;
機(jī)動及危機(jī)處理等工作都需要專項(xiàng)人員進(jìn)行跟進(jìn)負(fù)責(zé)。
六、營銷策劃方案
1、網(wǎng)絡(luò)營銷：借助各大熱門視屏網(wǎng)站，在視屏播放前插入廣告并宣傳展覽網(wǎng)站。
2、傳媒營銷：通過電視廣告，公交廣告進(jìn)行大范圍宣傳，借助參展的知名豪車造勢，吸引更多的人參觀，并請專業(yè)記者對這次的展示活動進(jìn)行報(bào)道。
3、平面營銷：在國際博覽中心外懸掛大幅海報(bào)，氣球營造展館的火熱氣息。
4、內(nèi)部營銷：向參展商及相關(guān)工作人員展示此次展覽的浩大和吸引力，進(jìn)行內(nèi)部宣傳。
市場營銷方案3
一、找尋物業(yè)管理協(xié)作
物業(yè)管理公司是住宅小區(qū)的管理人員，都是裝修公司得到信息內(nèi)容來源于的關(guān)鍵組織，假如能和物業(yè)管理協(xié)作得好那麼人們開發(fā)設(shè)計(jì)住宅小區(qū)就會省掉許多活力。最先根據(jù)關(guān)聯(lián)、拜會等方式尋找物業(yè)管理的負(fù)責(zé)人，從這當(dāng)中掌握該住宅小區(qū)的具體市場銷售狀況、選購群體，最好根據(jù)別的方式得到小區(qū)業(yè)主的聯(lián)系電話，隨后根據(jù)短消息、電話等方法轉(zhuǎn)達(dá)該知名品牌和商品的優(yōu)惠促銷。
二、創(chuàng)建樣板間
假如有資產(chǎn)得話，能夠在新住宅小區(qū)創(chuàng)建1個(gè)樣板間，由于樣板間事實(shí)上都是這種體驗(yàn)型市場銷售，能讓消費(fèi)者進(jìn)到到好似自身將來的家里邊，這對推動消費(fèi)者選購沖動是十分有實(shí)際效果的。要想創(chuàng)建樣板間就務(wù)必提升自身的信息內(nèi)容收集工作能力，要掌握清晰總體目標(biāo)住宅小區(qū)的經(jīng)營規(guī)模、戶型、總戶數(shù)、特性、拿房時(shí)間、市場銷售總數(shù)等。
三、用完全免費(fèi)wifi吸引住小區(qū)業(yè)主
能夠用完全免費(fèi)的wifi放進(jìn)物業(yè)管理或是住宅小區(qū)周邊，隨后在電梯轎廂口貼上布告，總之讓大伙兒了解這一住宅小區(qū)有完全免費(fèi)的wifi，可是要應(yīng)用，務(wù)必關(guān)心人們的微信服務(wù)號，或是用手機(jī)號碼登陸，這模樣總有了小區(qū)業(yè)主的聯(lián)系電話。
四、制造行業(yè)內(nèi)部的營銷推廣
在制造行業(yè)內(nèi)開展自身公司的宣傳策劃，贏的方式工作人員的充足信賴和接納，提高她們的推單自信心，也使她們變成自身企業(yè)了解的領(lǐng)頭人，逐漸將觀點(diǎn)滲入終端設(shè)備顧客，根據(jù)她們來危害顧客，進(jìn)而贏的裝修訂單信息。
五、宣傳廣告和主題活動宣傳策劃
裝修公司吸引住散客裝修訂單信息，另外根據(jù)宣傳策劃累積品牌知名度。不斷提高公司自身的企業(yè)形象。由于知名品牌是將來銷售市場發(fā)展趨勢的大勢所趨。并且，營銷策劃方案只能普遍的散播，貴司能夠被大量的顧客了解，掌握，認(rèn)同……那樣，公司才會迅速而身心健康的發(fā)展趨勢，越干越大。
六、群發(fā)短信和電話銷售
這一是較為立即和合理的方式。到物業(yè)管理公司、或是短信群發(fā)平臺獲得要裝修的小區(qū)業(yè)主信息內(nèi)容，開展群發(fā)短信和電話銷售。這一成本費(fèi)便宜，都是市場銷售和宣傳策劃十分合理的這種方式！
七、裝修公司精準(zhǔn)定位與基本散播
裝修公司在活動營銷這方面資金投入不足，怎樣靈活運(yùn)用不足資源來宣傳策劃好自身的知名品牌，裝修公司營銷策劃方案中圍繞自始至終的課題研究。
1個(gè)關(guān)鍵的方式，就是說提升平時(shí)基本散播的管理方法，搞好精準(zhǔn)定位廣告詞，使一切一回散播主題活動都去適用知名品牌的創(chuàng)建，有益于累積起品牌營銷實(shí)際效果。
市場營銷方案4
一、活動目的
通過系列促銷活動，增加今越品牌知名度、吸引銷費(fèi)者購買——糖可營養(yǎng)片，幫助和拉動銷售。
二、活動地點(diǎn)
首場為——各個(gè)已經(jīng)鋪貨的新品分銷點(diǎn)，次場為——個(gè)總經(jīng)銷商負(fù)責(zé)各自選定的縣市分銷網(wǎng)絡(luò)，后場為縣市分銷網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)各自選定的全國——所有營銷網(wǎng)絡(luò)。
三、活動時(shí)間20xx年
1、首場XX月XX日一XX月XX日，所有的周—周—；
2、次場XX月XX日一XX月XX日，所有的周—周—；
3、后場XX月XX日一XX月XX日，所有的周—周—。
四、活動內(nèi)容
1、凡持有本次活動的報(bào)紙廣告者均可以到各個(gè)分銷點(diǎn)，填卡領(lǐng)取——集團(tuán)——糖可營養(yǎng)片增送的精美禮品一份，讓你有意想不到的驚喜，地址是XX。
2、凡參加本次活動，購買并填寫糖尿病患者卡者，均可參加——集團(tuán)今越糖可營養(yǎng)片會場的抽獎活動。一等獎，全額返還購物款，（1名，100%返還購物款，超過XX元以XX元計(jì)算）；二等獎，50%返還購物款，（—名）；三等獎，10%返還購物款，（—名）；四等獎，5%返還購物款，（—名）；無空獎。
五、相關(guān)事宜
1、三位女促銷員，第一位促銷演講員由分銷點(diǎn)日常營業(yè)員進(jìn)行，第二位促銷發(fā)放員由分銷點(diǎn)營業(yè)員中零時(shí)聘請或社會聘請，第三位促銷驗(yàn)收員由分銷點(diǎn)營業(yè)員中零時(shí)聘請或社會聘請。
2、三位女促銷員需全面了解“今越糖可營養(yǎng)片”活動的全布內(nèi)容和活動細(xì)則。
3、經(jīng)銷商給促銷員集合起來集中培訓(xùn)。
4、售后服務(wù)的跟進(jìn)措施。
5、新產(chǎn)品的備貨和銷售高峰期的應(yīng)對措施。
6、活動正試“啟動前”的到貨情況、生產(chǎn)情況、運(yùn)輸情況。
7、出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象促銷員的解釋和應(yīng)對策略。
六、銷售場內(nèi)活動內(nèi)容及程序
1、活動當(dāng)天，在各商場門口放一幅用來宣傳“今越糖可營養(yǎng)片”的掛畫易拉寶。
2、在各商場門口由促銷小姐掛授帶，向進(jìn)入或待進(jìn)入商場的消費(fèi)者（是中老年人）發(fā)放有獎答卷，熱情微笑。
3、消費(fèi)者現(xiàn)場填寫有獎答卷。
4、消費(fèi)者把填好的有獎答卷交給商場內(nèi)促銷驗(yàn)收員。
5、促銷驗(yàn)收員仔細(xì)檢查答卷，確認(rèn)無誤，把答卷放起來，熱情地讓消費(fèi)者有秩序地排對隊(duì)。
6、當(dāng)長發(fā)放禮品，并進(jìn)行登記，一份答卷一份禮品（今越糖可營養(yǎng)片紀(jì)念圓珠筆），避免虛報(bào)，然后備檔。
7、促銷演講員不失時(shí)機(jī)熱情地與消費(fèi)者溝通，向消費(fèi)者介紹今越糖可營養(yǎng)片的好處、優(yōu)特點(diǎn)，把產(chǎn)品賣出去。
8、下午4點(diǎn)，促銷驗(yàn)收員對當(dāng)天購買后所收集的答卷幸運(yùn)號抽獎，一等獎，全額返還購物款（—名，100%返還購物款，超過————元以————元計(jì)算）；二等獎，50%返還購物款（—名）；三等獎，10%返還購物款（—名）；四等獎，5%返還購物款（—名）；無空獎（——糖可營養(yǎng)片紀(jì)念圓珠筆）。
9、注意事項(xiàng)
（1）活動時(shí)間為——糖可營養(yǎng)片上市后的星期六、星期日為佳。
（2）活動前一天，布置好活動銷售場，準(zhǔn)備好促銷驗(yàn)收員和促銷發(fā)放員月資金、問卷、今越糖可營養(yǎng)片紀(jì)念圓珠筆、掛畫易拉寶、抽獎箱、pop宣傳資料。
（3）控制人流量，避免出現(xiàn)混亂無序的局面。
市場營銷方案5
中國化妝品市場是一個(gè)充滿活力的市場，本土企業(yè)的崛起，翻新，營銷也各有高招。這促進(jìn)了國內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭。國化妝品市場經(jīng)過幾十年的發(fā)展，近年來逐步走向成熟，但市場成長率依然高于整體國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平。分析化妝品市場各個(gè)分支，可以看出推動市場發(fā)展的動力主要來源于護(hù)膚與彩妝兩個(gè)分支。相比于洗發(fā)水、牙膏等相對飽和的市場，彩妝市場近年來近50%的增長率無疑是推動整個(gè)化妝品市場發(fā)展的“火車頭”。
關(guān)鍵詞 美寶蓮的品牌個(gè)性是：時(shí)尚、流行、優(yōu)雅、價(jià)格合理
一、 宏觀市場分析
（一）整體市場分析
美寶蓮自95年進(jìn)入中國市場以來，銷售拉動廣告鋪天蓋地，朔就了其強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢，相對低廉的產(chǎn)品價(jià)格，眾多的零售網(wǎng)點(diǎn)，月月出彩的終端活動，這些促進(jìn)銷售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國內(nèi)彩妝產(chǎn)品市場整體份額占有率達(dá)20%強(qiáng)，在很多二級城市，美寶蓮的市場份額占有率達(dá)到60%以上，而專柜銷量更是占到了美寶蓮整體銷量的60%以上。美寶蓮有強(qiáng)大的廣告支撐品牌拓展，有9年的國內(nèi)銷售經(jīng)驗(yàn)，有大眾化的產(chǎn)品定位，盤踞著各地大中型商場超市
的專柜，支撐著化妝品店的形象??美寶蓮很強(qiáng)大，強(qiáng)大的比我們還熟悉國內(nèi)消費(fèi)者的需求，強(qiáng)大到可以成為市場走向的風(fēng)向標(biāo)。
（二）高校化妝品消費(fèi)市場分析
大學(xué)生化妝品調(diào)查背景和意義繼電腦、MP3、手機(jī)等IT通信產(chǎn)品等消費(fèi)熱后，化妝品正在成為大學(xué)生群體中的又一新興消費(fèi)熱潮。在目前金融危機(jī)加劇，就業(yè)壓力增強(qiáng)的環(huán)境下，使用化妝品的現(xiàn)實(shí)意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度，擴(kuò)展到個(gè)人素養(yǎng)，就業(yè)競爭力等方面。 大學(xué)生的化妝品消費(fèi)不僅形成了一個(gè)規(guī)模可觀的細(xì)分市場，甚至對整體市場也發(fā)生著影響。大學(xué)生們青春時(shí)尚，接受過良好的教育，社會關(guān)注程度高，如果通過大學(xué)生的消費(fèi)取向影響年輕人群體的消費(fèi)潮流，無疑將獲得巨大的市場效果。因此，大學(xué)生消費(fèi)者不僅具有現(xiàn)實(shí)的市場價(jià)值，對于企業(yè)競爭優(yōu)勢的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對象。
（三）高校彩妝卷調(diào)查結(jié)果分析：
1 市場容量
市場容量是指市場總量與該品牌的市場份額的乘積。市場容量除了包括消費(fèi)群容量還包括潛在消費(fèi)群容量，在不使用彩妝產(chǎn)品的人群中（我們把他們定為潛在消費(fèi)群）這類群體的個(gè)體數(shù)量相當(dāng)可觀，占到全體的48.5%，通過問卷的數(shù)據(jù)反饋，我們了解到他們不使用彩妝的原因主要為：‘認(rèn)為平淡也是一種美，不必要刻意修飾。’（有55.6%的潛在消費(fèi)者選擇此項(xiàng)）；‘平時(shí)太忙，沒時(shí)間化妝’和‘不會化妝’也分別占到29.4%和27.6%。盡管她們不使用彩妝，但絕大部分的人都沒有認(rèn)為‘在這方面花錢不值得’，選這項(xiàng)的人僅僅占3%左右，這說明不使用彩妝或許是一種很無奈的選擇，內(nèi)心的潛意識還是向往，畢竟愛美是女人的天性。
2 品牌認(rèn)知
在彩妝品牌認(rèn)知度上，大家的認(rèn)知還是較為廣泛的。但在實(shí)際購買行為中，消費(fèi)者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮，歐萊雅，DHC但從數(shù)據(jù)上我們不難看到我們大學(xué)生的消費(fèi)群體是擁有巨大潛力的消費(fèi)者。在會選擇什么價(jià)位的化妝品上，學(xué)生集中選擇了中低檔價(jià)位。
美寶蓮作為國內(nèi)彩妝市場的第一品牌，已經(jīng)牢牢抓住人心，所以一提到你所認(rèn)知的化妝品牌很多人都首先寫到“美寶蓮”。不難看出其品牌深入人心，但是提到要購買的化妝品牌時(shí)，絕大部分的學(xué)生并沒有選擇美寶蓮這樣的牌子。我覺得大學(xué)校園是化妝品市場消費(fèi)的潛力群體，如果哪個(gè)化妝品牌能開拓這個(gè)消費(fèi)市場的話是個(gè)不錯(cuò)的idea。
二 美寶蓮彩妝產(chǎn)品SWOT分析
優(yōu)勢（s t r e n g r t h）：1.美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標(biāo)識，這在國內(nèi)品牌中還比較少見
產(chǎn)品定位清晰：彩妝品牌——定位為18-30歲使用彩妝的女性。
2.美寶蓮一貫堅(jiān)持純天然、健康的理念，無論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。3以高品質(zhì)，合理價(jià)位，簡潔設(shè)計(jì)和豐富多彩的顏色為基本概念，充分展現(xiàn)個(gè)性感覺，引領(lǐng)時(shí)尚潮流，符合大學(xué)生的消費(fèi)觀點(diǎn)。
劣勢（weakness）：1銷售經(jīng)驗(yàn)相比其他公司人員有劣勢。2市場份額及情感份額不夠。3消費(fèi)者對于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護(hù)膚品，所以對彩妝的選購多集中于知名品牌4 美寶蓮主要是選擇專柜渠道，銷售點(diǎn)較少。
機(jī)會(opportunity)：1該產(chǎn)品采用全新的消費(fèi)理念和更注意大學(xué)生的心理訴求，容易被消費(fèi)者接受2中國化妝品市場平均年增長幅度保持在13%-15%之間，而彩妝市廠有50%的增長率3大學(xué)生的消費(fèi)意識比前輩更加前衛(wèi)而且大膽，這是彩妝市廠蓬勃發(fā)展的消費(fèi)能力基礎(chǔ)；
挑戰(zhàn)(threaten)：彩妝在大學(xué)生心中沒有形成清晰的概念，新產(chǎn)品推出來占有空間相對較少且市場培育培育期較長2美容類產(chǎn)品屬廣告性產(chǎn)品，行銷資源投入較大。彩妝市廠“洋土”品牌競爭激烈。
三、營銷策劃目的
本次策劃的目的是讓更多的大學(xué)生了解、使用“美寶蓮”這一化妝品。力爭在校園營銷活動中在校園內(nèi)打響產(chǎn)品。
四 營銷策劃戰(zhàn)略
目標(biāo)市場：國內(nèi)各高校
銷售渠道與策略：（1）美寶蓮進(jìn)入大學(xué)校園選擇的最佳銷售渠道是校園超市和連鎖便利店，以及結(jié)合商超、小終端、美容專業(yè)線幾種渠道之優(yōu)勢所在。 （2）采用廣告開道， 促銷活動策略，自我銷售策略，網(wǎng)絡(luò)銷售策略
品牌定位：中低檔，定位于大眾品牌，通過各種超市渠道加大其在校園的滲透力度 ，讓每一個(gè)大學(xué)生在任何一個(gè)地方都能買到它的產(chǎn)品
廣告策略：采用最新廣告策劃方案，增加美寶蓮的知名度，廣告采用亞洲明星代言，強(qiáng)調(diào)美寶蓮的適用對象，在大學(xué)校園多做促銷活動，進(jìn)行彩妝知識宣傳，突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點(diǎn)和特色，讓美寶蓮大眾化而非大路化
專柜陳列策略：以試用裝陳列為主體，專柜要簡潔而不簡單，品牌形象突出，并采用專柜銷售和廣告影響相互促進(jìn)的銷售策略。
媒體策略：在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體，專柜及活動現(xiàn)場播放化妝科普宣傳片為輔助。并結(jié)合實(shí)用的化妝演示推廣。
促銷活動策略：以根據(jù)季節(jié)變換推廣妝容為主要活動引導(dǎo)，以妝 容產(chǎn) 品 禮包作為主要促銷形式，派發(fā)傳單 ，以抽獎活動氣氛強(qiáng)烈。
網(wǎng)上銷售策略：充分利用各類化妝品網(wǎng)站，加深與網(wǎng)上消費(fèi)者的互動；借助大學(xué)生校園網(wǎng)以及人人網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺網(wǎng)絡(luò)作為有力宣傳的途徑。利用網(wǎng)上營銷的客戶管理回報(bào)消費(fèi)者，鼓勵忠誠度。
價(jià)格定位： 美寶蓮定位于大眾消費(fèi)產(chǎn)品，美寶蓮面向?qū)W生的市場價(jià)格根據(jù)成本原理以及大學(xué)生的消費(fèi)能力，將其彩妝價(jià)格基本定位于30——60元。這樣大大刺激了價(jià)格敏感但又追求時(shí)尚的大學(xué)生消費(fèi)者。
五、售后客服服務(wù)
（一）建立一支高素質(zhì)的售后服務(wù)隊(duì)伍
（二）設(shè)置專人負(fù)責(zé)處理顧客投訴事件
（三）創(chuàng)造與顧客多種溝通、接觸的渠道建立專業(yè)的服務(wù)中心，成立類似“俱樂部”或“沙龍”等形式的機(jī)構(gòu) 2建立多條800免費(fèi)電話咨詢熱線，及時(shí)地回答顧客提出的各種疑問
（四）主動聯(lián)系顧客，和顧客建成伙伴關(guān)系,通過以下方式與顧客建立一種長期關(guān)系建立顧客資料庫 電話回訪 郵寄DM 郵寄化妝品試用裝
市場營銷方案6
農(nóng)歷八月十五日，是我國傳統(tǒng)的中秋節(jié)，也是我國僅次于春節(jié)的第二大傳統(tǒng)節(jié)日。八月十五恰在秋季的中間，故謂之中秋節(jié)。我國古歷法把處在秋季中間的八月，稱謂“仲秋”，所以中秋節(jié)又叫“仲秋節(jié)”。中秋節(jié)將要來臨，結(jié)合本酒店的實(shí)際情況和中國傳統(tǒng)的民族方俗，為了更好的開展酒店銷售服務(wù)工作，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會效益雙豐收，特制定此營銷策劃方案。
一、目標(biāo)市場分析
本酒店的顧客主要是中上層人士和XX工作人員，但其中也有不少是私款消費(fèi)，這要求酒店在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費(fèi)者的個(gè)人利益。
二、定價(jià)策略
1、飯菜基本上可以保持原來的定價(jià)，但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價(jià)格，可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價(jià)格的辦法。
2、針對價(jià)格高的飯菜，建議采用減量和減價(jià)想結(jié)合的辦法。
3、中秋節(jié)的套餐(下面有說明)的價(jià)格不要偏高，人均消費(fèi)控制在X元(不含酒水)。
4、其他的酒水價(jià)格和其它服務(wù)的價(jià)格可根據(jù)酒店的實(shí)際情況靈活變動，在中秋節(jié)的前后達(dá)到(但要針對酒店的純利潤來制定)。
三、營銷策略
1、制作專門針對中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實(shí)際的情況分實(shí)惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團(tuán)圓，可贈予月餅(價(jià)格不需要太高)。
2、假如一家人里有一個(gè)人的生日是8月15日，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據(jù)酒店的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。
3、如果手機(jī)和固定電話號碼尾號是815(X地區(qū)以內(nèi))，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據(jù)酒店的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。是酒店直接聯(lián)系一下這些人。
4、由于本酒店暫時(shí)沒有住宿服務(wù)，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關(guān)的費(fèi)用。對這部分客戶可用專車接送，同時(shí)也建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。
5、在飯后贈送一些和中秋節(jié)相關(guān)的小禮物(上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網(wǎng)址)。
6、活動的時(shí)間定于農(nóng)歷x月X日-X日。
四、推廣策略
1、在酒店的門口四周、火車站、汽車站放置戶外廣告(戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式)。
2、電視、街道橫幅和報(bào)紙廣告相結(jié)合。
3、可以嘗試一下手機(jī)短信廣告，群發(fā)的重點(diǎn)是原來飯店的老顧客，注重要使用適當(dāng)?shù)恼Z言，主要介紹酒店的最新活動。
4、網(wǎng)站上做個(gè)彈除框廣告或者比較大的FLASH動畫廣告或者是banner。網(wǎng)頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內(nèi)容相符合。
5、也可采用傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。
留意：以上的廣告可同時(shí)選擇幾種，推廣的重點(diǎn)在市區(qū)，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證X萬人。
五、其它相關(guān)的策略
保安必須要保證酒店的安全;對服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵政策，調(diào)動她們工作的積極性(以后可以細(xì)化這個(gè)內(nèi)容);在大廳里放一些品位高的音樂;上菜的速度必須要快;大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現(xiàn)出中秋節(jié)的味道。
六、效果猜測
如果推廣和相關(guān)的服務(wù)到位，收入最少是平時(shí)收入的1.5倍以上。
市場營銷方案7
一活動目的
今年是公司一周年慶典活動，我們公司以傳播家居裝飾新文化為主題，服務(wù)廣大車城消費(fèi)者為宗旨，推廣xxxxxx裝飾家居文化設(shè)計(jì)新理念、推動十堰家裝業(yè)的整體水平、樹立xxxx裝飾在十堰家裝業(yè)界的品牌形象。提升xxxx裝飾企業(yè)員工的自豪感，以事促人，以人帶事，從而進(jìn)一步將整體團(tuán)隊(duì)精神再次升華；對外，將有效地創(chuàng)立xxxx裝飾公司良好的公眾服務(wù)形象以及展示過去一年來取得的良好業(yè)績，并在大眾的關(guān)注下充分展示xxxx裝飾公司先進(jìn)的企業(yè)理念、良好的企業(yè)文化氛圍、一流的施工質(zhì)量等等。最終取得良好的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。
活動時(shí)間：暫定xx年x月x日—x日（具體待定）
活動地點(diǎn)：暫定金源通大廈，
主辦單位：xxxx裝飾公司
參加單位：（待定）
房地產(chǎn)商擬邀請：香格里拉
活動全程策劃：天下策劃工作組
1.天下策劃工作組的具體工作
(1).策劃大綱文案
(2).平面廣告文案產(chǎn)品與企業(yè)廣告語各類宣傳品文案電視廣告文案報(bào)紙雜志廣告文案
(3).公共關(guān)系文案
(4).平面設(shè)計(jì),宣傳品設(shè)計(jì)及印刷，廣告設(shè)計(jì)
二,實(shí)施細(xì)則
（一）新聞聯(lián)絡(luò)會籌備
舉行此次活動的新聞媒介聯(lián)絡(luò)會議，通報(bào)此次活動的主題和內(nèi)容，發(fā)送統(tǒng)一的新聞發(fā)布稿給所有參會媒介單位。
地點(diǎn)暫定文貿(mào)一酒店內(nèi)（聯(lián)絡(luò)工作由闊達(dá)裝飾公關(guān)部門協(xié)調(diào)并及時(shí)通報(bào)活動籌備小組）
事先聯(lián)絡(luò)暫定媒介名單：
十堰日報(bào)社十堰晚報(bào)社東風(fēng)汽車報(bào)社
十堰電視臺經(jīng)濟(jì)頻道十堰電視臺生活頻道
十堰電視臺新聞頻道雅中廣告
（二）活動現(xiàn)場布置
舉行“闊達(dá)周年慶典活動舞臺布置，音響，演藝界目，廣告條幅、拱形門、pop宣傳海報(bào)、宣傳單、現(xiàn)場安全部、、工程部，后勤部等相關(guān)負(fù)責(zé)人碰頭會，作好具體工作安排和上交工作計(jì)劃，提供相關(guān)名單（與會領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓、記者、業(yè)主）節(jié)目單等，實(shí)行分層到位，具體人負(fù)責(zé)制。
各媒體、建材聯(lián)盟商、相關(guān)部門的匯報(bào)工作情況，并落實(shí)各自的工作。各項(xiàng)工作基本到位，包括：
a、拱門、條幅、舞臺布置、禮品及禮品臺的布置、站位、安全通道指示牌、停車位的劃臺（闊達(dá)裝飾工程部需派出工隊(duì)現(xiàn)場施工協(xié)調(diào)。另務(wù)必協(xié)調(diào)金城大廈保安部在晚上10.00后完成場地占道物品、汽車）等清場，此工作協(xié)調(diào)由闊達(dá)工程部、公關(guān)部專人協(xié)調(diào)
b、宣傳海報(bào)、印刷品設(shè)計(jì)和印刷工作務(wù)必在xx月xx日完成。此工作負(fù)責(zé)人吳瓊
c、主持人的聯(lián)系，音響調(diào)試，節(jié)目的排練，電源電器的調(diào)試；
d、開幕式致詞的審核批準(zhǔn)，由李總進(jìn)行審核（在xx月xx日前交付李總）。
e、嘉賓致詞稿的準(zhǔn)備；
f、嘉賓休閑區(qū)的'落實(shí)工作；
g、迎賓小姐、樂隊(duì)、人體dm的培訓(xùn)及宣傳工作。
（三）活動外場宣傳準(zhǔn)備
1、大幅海報(bào)指定闊達(dá)裝飾專人在各在建小區(qū)門口張貼。（海報(bào)印刷事宜專人聯(lián)絡(luò)暫未定）
2、宣傳單頁由及宣傳員在xx月xx日和xx日在人群密集區(qū)進(jìn)行散發(fā)（人體廣告宣傳員請兼職大學(xué)生，要求形象較好。
3、通過市內(nèi)雅中廣告在當(dāng)期（xx月xx日發(fā)行）進(jìn)行宣傳，十堰晚報(bào)在xx日xx日進(jìn)行廣告和報(bào)道交叉進(jìn)行宣傳。
（四）媒介宣傳策略：
1、xx月xx日——xx月xx日，在十堰晚報(bào)，東風(fēng)汽車報(bào)，雅中廣告,十堰廣播電臺，作專版，專題報(bào)道，本次“闊達(dá)周年慶典活動xx月xx日——xx月xx日作系列跟蹤報(bào)道（采取新聞報(bào)道形式）；
2、xx月xx日——xx月xx日在十堰電視臺生活頻道、新聞頻道、經(jīng)濟(jì)頻道、東風(fēng)電視臺作系列新聞報(bào)道（或?qū)ｎ}報(bào)道）。
通過媒體強(qiáng)勢宣傳，造就強(qiáng)大的廣告的優(yōu)勢，讓車城各界和老百姓了解本次闊達(dá)周年慶典活動并積極參與到本次活動中來，樹立闊達(dá)裝飾的市場知名度和百姓親和度，打造空前的盛況，成為市民關(guān)注的熱點(diǎn)和車城新的亮點(diǎn)，讓闊達(dá)走進(jìn)千家萬戶，貼近百姓生活，達(dá)到廣告空前宣傳的效應(yīng)。
市場營銷方案8
一、xx市場背景分析
1、xx市場基本概況
xx市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學(xué)校650所，xx始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，是中國綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業(yè)，所以，相對來講當(dāng)?shù)赝鈦砣丝诋惓６啵渖虡I(yè)環(huán)境也所以顯得異常繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。
2、各品牌市場銷售情景
目前xx市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠(yuǎn)在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營，而“a”“b”兩大品牌一開始進(jìn)入xx市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細(xì)作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，所以，該經(jīng)銷商對xx終端市場絕對擁有把控權(quán)。
3、x品牌xx市場現(xiàn)狀
x在廣東地區(qū)原實(shí)行總代理制，XX年才將xx地區(qū)的銷售xx出來，進(jìn)入xx市場即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，期望以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題，x業(yè)務(wù)也所以無法正常運(yùn)作，所以，在xx實(shí)際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。
二、x產(chǎn)品swot分析
1、優(yōu)勢
①x品牌自身優(yōu)勢
由于很多的外來人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無法具備的。
②x品牌整體發(fā)展趨勢
復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實(shí)現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，所以，x整體發(fā)展勢頭還是比較強(qiáng)勁的。
③產(chǎn)品線及價(jià)格的優(yōu)勢
x經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場的調(diào)整，已經(jīng)構(gòu)成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。
④當(dāng)?shù)氐慕K端市場容量
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，xx地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場不相上下。
2、劣勢
①市場需重新進(jìn)入成本高
消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要研究投入產(chǎn)出。
②當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>
早期xx地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是十分不足的。
③部分利潤型產(chǎn)品款式少
x品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來赿薄，而x利潤型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構(gòu)成有力的產(chǎn)品競爭組合。
3、機(jī)會
①xx消費(fèi)特點(diǎn)市場容量
xx的終端市場異常活躍，每個(gè)鎮(zhèn)不少于2—3家大中型的商場，加上多半外來人口消費(fèi)，由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌鋈萘窟�是比較大的。
②前期市場出現(xiàn)真空狀態(tài)
x在xx雖然一向有銷售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將xx市場xx出來操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。
③目前主力競爭對手不多
目前xx市場僅有一兩個(gè)強(qiáng)勢品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實(shí)際上對市場的投入并不是很大，所以，對x來說是十分有優(yōu)勢的。
4、威脅
①市場遺留問題影響經(jīng)銷商信心
小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個(gè)是市場的不穩(wěn)定性，另一個(gè)則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力，還有一個(gè)就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場前期原因我相信xx地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。
②原代理可能設(shè)置市場進(jìn)入障礙
由于原xx代理商在合作過程當(dāng)中出現(xiàn)一些問題，短時(shí)間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場跟該代理商已經(jīng)簽過合同，并且每個(gè)商場會有少量產(chǎn)品陳列，此時(shí)要想跟商場另簽合同難度會比較大。
③競爭對手相對穩(wěn)定的促銷隊(duì)伍
競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊(duì)伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場的一大威脅。
三、xx市場操作方案
1、復(fù)讀機(jī)的市場特點(diǎn)
xx地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，異常是當(dāng)?shù)氐慕K端市場異常繁榮，基本上每個(gè)鎮(zhèn)都有2—3家大中型的商超或電器專賣店，對于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來說確有其市場特點(diǎn)：
①xx市場基本上以終端為主；
②終端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制；
③市場競爭激勵程度十分殘酷；
④復(fù)讀機(jī)整體市場呈下滑趨勢。
2、xx終端網(wǎng)絡(luò)情景
xx地區(qū)不一樣于內(nèi)地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個(gè)經(jīng)銷商來說其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的情景來看，適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家：
①國際型大型連鎖商場（02家）
②地方性大型連鎖商場（25家）
③大中型單店終端商場（15家）
④中小型商場超市書城（50家）
⑤地方性專業(yè)電器商場（15家）
3、總體市場推廣策略
應(yīng)對xx地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場現(xiàn)狀，加上經(jīng)營終端市場本身所要應(yīng)對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個(gè)可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。
總體策略：
①市場進(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情景；
②堅(jiān)持低調(diào)進(jìn)入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突；
③尋求原代理商的友好合作，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場障礙；
④樹立終端樣板市場，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場；
⑤制定靈活的市場銷售政策，選擇多樣式的招商渠道；
⑥售點(diǎn)的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時(shí)兼顧市場的戰(zhàn)略布局；
4、樹立終端樣板市場約10家
80%的銷量來自20%的售點(diǎn)的說法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合xx市場的特點(diǎn)，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方應(yīng)對x品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點(diǎn)。
5、建立一批形象終端約25家
樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對整個(gè)市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上構(gòu)成終端主推，此類終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點(diǎn)。
6、中小型商場的合作約50家
此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當(dāng)一部分是能夠合作的，主要是根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營情景，調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易。
7、業(yè)務(wù)開拓時(shí)間推進(jìn)
①xx市場調(diào)查4月25日前基本完成
重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布情景；
了解各商場各品牌銷售情景；
調(diào)查商場信用相關(guān)費(fèi)用情景；
洽談客戶合作意向及其意見。
②樣板市場樹立5月25日前約10—15家
參照樣板市場的標(biāo)準(zhǔn)選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場；
樣板市場的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊，所以，從市場的戰(zhàn)略意義出發(fā)，提議此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。
③形象終端開拓6月25日前約25家
結(jié)合市場實(shí)際情景此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家；
其它的則經(jīng)過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。
④零售終端業(yè)務(wù)7月15日前約40家
此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營，在5月底開通15—20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。
四、管理團(tuán)隊(duì)（此略）
1、組織架構(gòu)2、工資考核3、激勵機(jī)制4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)
5、報(bào)表管理6、促銷培訓(xùn)7、促銷策劃8、財(cái)務(wù)管理
五、資金需求
結(jié)合xx市場及電教行業(yè)銷售特點(diǎn)，保守估計(jì)需要投入資金在100萬以上（不含促銷廣告類等費(fèi)用）。
六、銷量評估
vcd隨身聽、5000臺復(fù)讀機(jī)15000臺、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺。
七、財(cái)務(wù)分析（此略）
市場營銷方案9
一、銷售部經(jīng)理工資計(jì)算方法：
實(shí)際工資=崗位基本工資xx元+任務(wù)工資xx元x（當(dāng)月完成任務(wù)額/當(dāng)月個(gè)人任務(wù)##萬元）x100%+回款獎金xx元x（回款周期內(nèi)完成回款額/回款周期內(nèi)個(gè)人應(yīng)回款任務(wù)##萬元）x100%+超額完成任務(wù)提成比率獎金xx%+崗位管理津貼（僅銷售總監(jiān)享有）。
備注：
1、任務(wù)獎金不低于當(dāng)月完成任務(wù)額的60%，按實(shí)際完成比例可享受相應(yīng)比例工資。低于任務(wù)額的60%超過50%可享受實(shí)際比例金額的0.5倍。低于任務(wù)額的50%不享受此項(xiàng)。
2、回款周期內(nèi)（xx天）回款任務(wù)低于80%，不享受回款工資，超出80%按實(shí)際回款比例發(fā)放。
具體崗位待遇：
銷售總監(jiān)：基本工資xx元，任務(wù)工資xx元，回款獎金xx元，崗位津貼xx元。
高級銷售經(jīng)理：基本工資xx元，任務(wù)工資xx元，回款獎金xx元。
銷售經(jīng)理：基本工資xx元，任務(wù)工資xx元，（任務(wù)同樣占高級銷售經(jīng)理的xx%）回款獎金xx元。
見習(xí)銷售員及文員：參照酒店工資體系。
銷售部全年任務(wù)：
銷售部全年任務(wù)指標(biāo)占賓館任務(wù)的xx%。即一檔指標(biāo)為xxx萬；二檔指標(biāo)為xxx萬。
二、工資獎金說明
崗位基本工資：酒店基本保障崗位工資（此項(xiàng)包含有銷售人員的通訊費(fèi)、拜訪客戶的交通費(fèi)、日常酒店安排的臨時(shí)工作等；銷售經(jīng)理每月外出拜訪不得低于x次，有銷售總監(jiān)制表記錄，非工作原因少一次扣罰x元）。
任務(wù)工資：每月任務(wù)完成的比例的工資。
回款獎金：回款周期任務(wù)完成的回款金額比率。
超額獎金：是完成目標(biāo)任務(wù)以外超出部分，酒店所給予銷售部人員的激勵獎金。
崗位津貼：管理崗位上的職位津貼。
三、營銷經(jīng)理的激勵政策：
1、每個(gè)月度的月末由市場營銷總監(jiān)根據(jù)酒店分配給部門的任務(wù)，按照部門預(yù)算出的每月的任務(wù)營業(yè)額分配給每個(gè)營銷經(jīng)理下一月度的營銷任務(wù)。
2、市場營銷總監(jiān)的任務(wù)以不低于部門任務(wù)的xx%為參考，如果部門銷售經(jīng)理增加，可適當(dāng)減少任務(wù)比率。其余任務(wù)分到每個(gè)銷售經(jīng)理。
3、營銷部業(yè)務(wù)考核范圍：A、團(tuán)隊(duì)、婚宴、會議（含用房、用餐、會議室、鮮花、洗衣、水果、條幅、電子屏、電話、客陪、打印復(fù)印）收入。B、餐飲AR結(jié)賬收款。C、由營銷部聯(lián)系的長住房。D、協(xié)議單位（含用房、鮮花、洗衣、水果、條幅、電子屏、電話、客陪、打印復(fù)印）收入。
4、銷售經(jīng)理每月任務(wù)有市場營銷總監(jiān)按照淡旺季分配任務(wù)指標(biāo)。文員及見習(xí)銷售員只拿崗位工資，不參與背負(fù)任務(wù)指標(biāo)。指標(biāo)從見習(xí)銷售員轉(zhuǎn)為銷售經(jīng)理時(shí)開始背負(fù)相應(yīng)指標(biāo)。文員可按比例適當(dāng)享受部門超額獎金。
5、政府性的大型會議（如人大會、政協(xié)會等），銷售部人員要全力以赴做好接待，會議結(jié)束后，以實(shí)際結(jié)算總額的xx%劃分給銷售部，有部門總監(jiān)根據(jù)個(gè)人情況進(jìn)行分配。
6、銷售部整體超額完成部分提成方案：
1）個(gè)人任務(wù)超出后，按超出額的金額提成x%。部門全年完成一檔指標(biāo)按超出額的比率按實(shí)際超出額的x%進(jìn)行再次嘉獎給部門。
2）年終超額提成獎金由部門總監(jiān)進(jìn)行按銷售經(jīng)理完成數(shù)額的比例及貢獻(xiàn)等進(jìn)行分配。
3）每月末，銷售總監(jiān)上報(bào)總經(jīng)理和財(cái)務(wù)部，下月每人銷售指標(biāo)的任務(wù)分解情況，另外會議結(jié)束日必須認(rèn)真填寫《營銷經(jīng)理提成統(tǒng)計(jì)表》。
4）銷售部當(dāng)月任務(wù)完不成，可順延到下月，每季度一考核。當(dāng)季度完不成目標(biāo)任務(wù)的、按實(shí)際完成任務(wù)的比率進(jìn)行發(fā)放季度末月（3月、6月、9月、12月）的基本工資）最終到年底考核，年底完成任務(wù)，可補(bǔ)發(fā)以往季度扣罰的金額。
7、為保證賓館分配給銷售部的任務(wù)能充分完成，每月部門超額完成部分的提成的xx%暫由賓館財(cái)務(wù)部保管，每半年結(jié)算一次。如果半年內(nèi)任務(wù)完成，xx%超額提成如數(shù)發(fā)放，如果半年完不成任務(wù)，順延至全年結(jié)束，如果全年仍沒有完成指標(biāo)任務(wù)，xx%超額提成將不再發(fā)放。
四、考核辦法：
1）目標(biāo)任務(wù)
以酒店財(cái)務(wù)和部門預(yù)算為基礎(chǔ)，部門進(jìn)行指標(biāo)分解落實(shí)到個(gè)人，銷售經(jīng)理連續(xù)三個(gè)月不能完成既定的營銷任務(wù)，降級處理或調(diào)離服務(wù)崗位。
2）銷售回款額
依據(jù)首接負(fù)責(zé)制的原則：每月銷售回款額為上月應(yīng)收簽單掛賬金額，按照回款比例發(fā)放超額獎勵，扣發(fā)部分待回款后發(fā)放。回款截止日期為簽單發(fā)生日起xx天之內(nèi)。超出xx天期限的不再發(fā)放回款獎金、但回款必須追回，否則扣發(fā)當(dāng)事人的工資。
3）客戶的滿意度
營銷部營銷人員的業(yè)績考核同時(shí)結(jié)合客戶人員對銷售經(jīng)理會議跟蹤的滿意度與投訴率
第一次投訴：口頭警告處理；
第二次投訴：書面警告處理；并扣罰xx元罰款。
第三次投訴：記過罰款處理；并扣罰xx元罰款。
三次以上者：調(diào)離服務(wù)崗位；
備注：因客人對酒店的硬件及相關(guān)接待部門服務(wù)配合引發(fā)的投訴，經(jīng)調(diào)查核實(shí)后區(qū)別對待。
4）客戶服務(wù)
營銷人員的主要工作是拉客戶，和客戶上門服務(wù)的跟蹤，會議期間的音響設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)，并協(xié)助相關(guān)部門（餐飲、客房）做好接待。涉及到各部服務(wù)區(qū)域的有相關(guān)部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行協(xié)調(diào)安排。所得相關(guān)營收計(jì)入相關(guān)部門。例如：會議室、客房等相關(guān)收入歸屬房務(wù)部；餐飲部大廳場地費(fèi)等歸屬餐飲部。同樣，涉及的相關(guān)服務(wù)有相關(guān)部門主要負(fù)責(zé)，營銷部協(xié)助。
五、銷售業(yè)績的管理規(guī)定
1、營銷人員要嚴(yán)格按照營銷部客戶管理制度建立客戶檔案，并按照客戶檔案界定客戶業(yè)績的歸屬。
2、嚴(yán)禁營銷人員爭強(qiáng)接聽預(yù)定電話并將業(yè)績拒為己有（違者倒扣10倍業(yè)績）。
3、主動上門洽談業(yè)務(wù)的客戶由部門文員負(fù)責(zé)接待，后轉(zhuǎn)交當(dāng)日值班的銷售經(jīng)理；或有值班銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。每月初有總監(jiān)做好值班銷售經(jīng)理的排班，打印張貼。
4、營銷經(jīng)理每次會議，宴會等結(jié)束后，必須填寫《營銷經(jīng)理提成統(tǒng)計(jì)表》。一式三聯(lián)，及時(shí)核實(shí)分別留存，月底匯總核對。
5、累計(jì)出現(xiàn)三次違紀(jì)的營銷人員，酒店質(zhì)檢部處理。
六、績效工資的發(fā)放辦法
市場營銷總監(jiān)每月1號將上月績效工資分配方案和當(dāng)月每個(gè)銷售經(jīng)理的任務(wù)金額報(bào)財(cái)務(wù)部審核，財(cái)務(wù)部審核無誤后報(bào)總經(jīng)理審批。
業(yè)績包括銷售經(jīng)理通過預(yù)定單接待的所有住房、餐飲、會議及其他消費(fèi)，每月15日，任務(wù)工資隨上一月的基本工資由酒店財(cái)務(wù)部統(tǒng)一發(fā)放，超額工資由財(cái)務(wù)部核算后單獨(dú)發(fā)放。
七、操作表格
具體操作表格另附。
附表1：《營銷經(jīng)理提成統(tǒng)計(jì)表》。
附表2：營銷經(jīng)理權(quán)限表。
附表3：營銷經(jīng)理會議接待價(jià)格體系權(quán)限表。
此方法自運(yùn)作以來，效果還是蠻不錯(cuò)滴！但是各個(gè)酒店的具體情況各不相同，工資和獎金金額的制定和任務(wù)是密不可分的，這是作為總經(jīng)理必須要考慮的！
市場營銷方案10
摘要：
電力企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展的過程中，其核心業(yè)務(wù)就是電力營銷。供電企業(yè)的各種生產(chǎn)經(jīng)營都是以電力營銷為依據(jù)，電力企業(yè)任何的生產(chǎn)都要為電力營銷進(jìn)行服務(wù)，滿足企業(yè)電力營銷的工作需求，最后才能為電力企業(yè)的更好發(fā)展做出貢獻(xiàn)。在當(dāng)代的社會發(fā)展形勢中，電力企業(yè)要想做好電力營銷工作，首先要做的就是對電力營銷工作進(jìn)行創(chuàng)新，在不斷的創(chuàng)新中去應(yīng)對市場發(fā)展的需要和解決各種問題，進(jìn)一步推動企業(yè)的市場競爭發(fā)展。主要闡述了在市場經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的情況下，電力營銷的創(chuàng)新發(fā)展。
關(guān)鍵詞：
市場經(jīng)濟(jì)；電力營銷；發(fā)展
在新時(shí)期的發(fā)展中，電力體制隨著社會的發(fā)展不斷改革，電力企業(yè)面臨的市場競爭壓力越來越大，例如發(fā)電企業(yè)之間的相互競爭、新能源開發(fā)與發(fā)電企業(yè)之間的競爭等等。在社會的激烈競爭中，電力企業(yè)已經(jīng)意識到壓力的存在，開始對服務(wù)有所重視，逐漸實(shí)行了專業(yè)的服務(wù)管理制度以及營銷工作模式，合理運(yùn)用了現(xiàn)代化的信息管理體系。社會經(jīng)濟(jì)在向前發(fā)展，對電力的需求度也在提高，電力企業(yè)的營銷管理存在的問題又浮出水面，為電力企業(yè)增添了新的難題。所以電力企業(yè)要在市場經(jīng)濟(jì)的競爭中得到生存，就要創(chuàng)新企業(yè)的電力營銷管理策略。
1、電力市場營銷的現(xiàn)狀分析
1。1優(yōu)勢。我國在改革發(fā)放以來，市場經(jīng)濟(jì)化進(jìn)程的發(fā)展步伐越來越快，在全國的市場經(jīng)濟(jì)范圍內(nèi)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的腳步從以往的受投資能力的制約，轉(zhuǎn)變?yōu)榻裉斓氖苋找嬖鲩L的需求所制約。我國目前的市場化已經(jīng)有六成左右，這為電力市場的改革提供了有利的發(fā)展空間。我國在城市建設(shè)和農(nóng)村建設(shè)上都對電網(wǎng)工程進(jìn)行了建設(shè)和改造，進(jìn)一步為廣大用戶的用電需求提供服務(wù)，電力企業(yè)在社會的市場經(jīng)濟(jì)中已經(jīng)發(fā)展成比較完善的工業(yè)體系，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展的目標(biāo)；同時(shí)，還為電力企業(yè)的可持續(xù)的全面發(fā)展提供了有力支持。
1。2劣勢。電力工業(yè)隨著社會的發(fā)展，對電力的需求促進(jìn)了電力企業(yè)營銷策略的創(chuàng)新。首先，電力市場正在由以往的賣方的市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方的市場，用戶對電力需求的增長已經(jīng)是電力企業(yè)發(fā)展的重要因素。我國各個(gè)地區(qū)的電力產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)力還存在較大的差異，這對電力的需求有一定的影響，各個(gè)地區(qū)對電力的需求差異一點(diǎn)一點(diǎn)擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的地區(qū)與經(jīng)濟(jì)實(shí)力差的地區(qū)需求量有明顯的差距。其次，電力需求的結(jié)構(gòu)也有了很大的變化，第二產(chǎn)業(yè)雖然還是以電力市場為經(jīng)濟(jì)主體，保證經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)固增長，但是在用電需求量的比重上卻有了明顯的下降；而居民用電和第三產(chǎn)業(yè)用電需求量的比重有了一定的提高。在化工、冶金、建材等耗電量高的行業(yè)中以及傳統(tǒng)的煤炭和紡織等行業(yè)中用電需求量的比重也有所下降，對于耗電低、附加值高的行業(yè)中用量需求量的比重有了提高。在市場機(jī)制的影響下，電力價(jià)格和用電的需求有了變化，用戶對電力企業(yè)的服務(wù)和電能的質(zhì)量的要求都更高了。
2、市場經(jīng)濟(jì)條件下電力營銷創(chuàng)新的措施
2。1觀念創(chuàng)新。在當(dāng)代的社會中，電力企業(yè)要清楚新形勢下的經(jīng)營理念，盡快將思想觀念向市場需求的觀念上轉(zhuǎn)變，以效益為核心的觀念創(chuàng)新；轉(zhuǎn)變以往的計(jì)劃用電，向以電力營銷為主要導(dǎo)向的觀念。電力營銷要以市場為主體，對市場的需求進(jìn)行服務(wù)，加強(qiáng)企業(yè)對電力市場的營銷管理。還要樹立為客戶服務(wù)的服務(wù)宗旨，改變傳統(tǒng)的等待客戶上門的工作風(fēng)氣，要積極適應(yīng)社會和用戶的根本需求。切實(shí)實(shí)行供電服務(wù)的承諾制度，為達(dá)到良好的效果，做好做到一年更新一次，公布一次的方案，電力企業(yè)在實(shí)行責(zé)任制度的同時(shí)，還要履行承諾，完善電力企業(yè)的電力營銷觀念的創(chuàng)新。
2。2組織創(chuàng)新。就宏觀層面來看，電力企業(yè)營銷的創(chuàng)新發(fā)展，需要電力企業(yè)積極跟蹤國內(nèi)外先進(jìn)的營銷管理模式，并結(jié)合本企業(yè)實(shí)際發(fā)展特點(diǎn)，優(yōu)化內(nèi)部營銷結(jié)構(gòu)，促進(jìn)企業(yè)自身管理水平和管理效率的提升。與此同時(shí)，應(yīng)當(dāng)積極加強(qiáng)組織創(chuàng)新，最好電力企業(yè)制度建設(shè)，促進(jìn)優(yōu)質(zhì)企業(yè)形象的樹立。在電力企業(yè)運(yùn)行及發(fā)展過程中，應(yīng)當(dāng)在系統(tǒng)化衡量和分析的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)客戶變電站檢修、供電企業(yè)線路、以及客戶擴(kuò)業(yè)工程施工實(shí)現(xiàn)有機(jī)結(jié)合，切實(shí)提高電力企業(yè)的組織效果，做到統(tǒng)籌兼顧，在保證電力系統(tǒng)穩(wěn)定運(yùn)行的基礎(chǔ)上，積極探索現(xiàn)代化的電力作業(yè)新方式，促進(jìn)電力市場營銷的創(chuàng)新發(fā)展。
2。3技術(shù)創(chuàng)新。在電力市場營銷技術(shù)創(chuàng)新的過程中，應(yīng)當(dāng)對現(xiàn)代化的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行合理化應(yīng)用，充分做好電力系統(tǒng)的監(jiān)督和管理工作，真正實(shí)現(xiàn)電力營銷流程的信息化。在當(dāng)前市區(qū)以及縣級供電部門現(xiàn)有的電力營銷管理信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，加大力度做好電力營銷電子化業(yè)務(wù)流程管理，切實(shí)提高電力市場營銷的創(chuàng)新發(fā)展。與此同時(shí)，電力行業(yè)相關(guān)人員應(yīng)當(dāng)積極推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)電子付費(fèi)方式，簡化用戶繳費(fèi)方式，真正做到便捷高效的為用戶提供服務(wù)。除此之外，還應(yīng)當(dāng)大力推廣高精度、多功能且防聽的電表，切實(shí)提高電力市場營銷的規(guī)范化發(fā)展，進(jìn)而從整體上促進(jìn)電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的提升。
2。4服務(wù)創(chuàng)新。電力企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)主要體現(xiàn)在為客戶排憂解難，要真正做到一切為客戶著想，讓客戶感到用電的方便、可靠、快捷、清潔、安全。營銷部門的工作人員要勤于走到客戶中去了解用電情況，做好用電咨詢、普及用電安全知識等工作。營銷人員在大客戶提出用電申請后，主動上門服務(wù)，幫助客戶算經(jīng)濟(jì)賬，為客戶提供合理、經(jīng)濟(jì)的供電方案。同時(shí)要改革電力傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，給傳統(tǒng)業(yè)務(wù)賦予新的內(nèi)涵，使老業(yè)務(wù)煥發(fā)新的生命力。隨著社會文明程度的不斷提高，個(gè)性化需求將愈來愈突出，電力業(yè)務(wù)也同樣應(yīng)開發(fā)更多的服務(wù)項(xiàng)目不斷為用戶提供個(gè)性服務(wù)。
2。5市場創(chuàng)新。在新時(shí)期下，電力企業(yè)要積極運(yùn)用電價(jià)政策，爭取市場份額。根據(jù)市場需求的價(jià)格彈性，對大工業(yè)客戶實(shí)行超基數(shù)優(yōu)惠電價(jià)、豐水期季節(jié)折扣電價(jià)，穩(wěn)定工業(yè)用電市場；拉大分時(shí)電價(jià)差。利用價(jià)格杠桿啟動分時(shí)用電市場。對居民生活用電實(shí)行兩時(shí)段電價(jià)，引導(dǎo)居民合理用電；對冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其他蓄能設(shè)備實(shí)行分時(shí)段優(yōu)惠電價(jià)。同時(shí)推廣用電，增加電能的使用。城市對環(huán)境質(zhì)量的要求越來越高，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)聯(lián)合政府部門和用電設(shè)備制造商，適時(shí)加強(qiáng)宣傳力度，鼓勵使用蓄熱電鍋爐、電空調(diào)、電炊具，引導(dǎo)消費(fèi)，力爭以電的消費(fèi)逐步取代燃煤和燃?xì)猓黾与娏υ谀茉聪M(fèi)中的占有率。
3、結(jié)論
總之，電力營銷工作是電力企業(yè)發(fā)展的核心工作，營銷工作的質(zhì)量對電力企業(yè)的發(fā)展起到了決定性的作用，對電力企業(yè)在市場競爭中立足有著重要的影響。所以，電力企業(yè)要想適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，就要不斷完善企業(yè)的服務(wù)意識，創(chuàng)新企業(yè)的電力營銷策略，這樣才能使電氣企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場的發(fā)展中長遠(yuǎn)立足，才能展現(xiàn)出企業(yè)的綜合實(shí)力。
參考文獻(xiàn)
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市場營銷方案11
“彬彬涼皮店”西安市場營銷方案
一、 市場分析
陜西的風(fēng)味小吃中，“涼皮”是最受歡迎的品種之一，男女老少都愛吃，尤其受女性歡迎，一年四季都有賣，夏天吃的人更多。西安的大街小巷到處都有賣涼皮的。一張桌子，幾個(gè)凳子，就是一個(gè)涼皮攤，只要有賣的，就有人吃。涼皮以其綿軟滑潤，酸辣可口，不單是街頭小吃，在陜西各大飯店、飯莊，酒樓經(jīng)營的陜西風(fēng)味小吃中，涼皮也是必不可少的。
（一） 涼皮市場現(xiàn)狀
1、涼皮店到處都有，西安的風(fēng)味小吃也數(shù)之不盡，因此一個(gè)小小的涼皮店 根本不可能做到人盡皆知。
2、規(guī)模小，投入少，員工少，涼皮店很容易開，但也很容易關(guān)。
3、涼皮是北方人一個(gè)不可缺少的小吃，適合北方人的口味，沒有哪種小吃 可以替代，所以還是有一定的發(fā)展空間，只要經(jīng)營的好，也是會有高收益的.
4、價(jià)錢低，又方便，很容易被人們認(rèn)可和接受。
綜上分析，涼皮店的發(fā)展速度還很緩慢，但同樣也有發(fā)展壯大的可能，既然外國快餐能沖入中國，那么中國的涼皮也可以沖出國外。
（二） 消費(fèi)者需求特征分析
1、中青年人群（70％）
涼皮的味道重，吃起來又辣又爽又可口，所以食用者主要以中青年為主。
2、老年人群（5％）
由于涼皮不太好咬，除了個(gè)別老年人喜歡吃陜西小吃特有的濃重口味外，一般老年食用者較少。 而且老年人也不注重吃，所以吃不吃，吃什么也都無所謂。
3、小孩人群（25％）
現(xiàn)在很多小孩喜歡結(jié)伴在外面吃涼皮，熱鬧又好玩。還有，小孩一般都比較喜歡玩，若讓他們花費(fèi)較長時(shí)間吃不方便的東西，他寧可不吃。最后還有的是因?yàn)榇笕斯ぷ髅Γ瑳]時(shí)間趕回來做飯，所以他們也會挑選一些簡單，便宜又好吃的餐飯。
4、女性
面條雖然在北方來說是地位顯赫，但奇怪的是西安女性，特別是年輕女孩子在日常生活中卻愛吃另一種食物，且“上癮”的程度絲毫不亞于男士們對寬如腰帶的面條的喜好程度，這東西就是涼皮。其愛吃程度可達(dá)到70％—80％。
5、主要以中低收入水平的人群
由于涼皮方便實(shí)惠，所以一些外地或本地打工者，一些收入低的人群都會傾向于它，一碗涼皮一個(gè)饅頭就是一頓飯。收入中等的有時(shí)也會吃些大魚大肉等奢侈一些的，但平時(shí)也還是以便宜實(shí)惠的食物為主。而高收入的頓頓像吃漢堡雞翅之類的，他們吃涼皮純粹為了換口味，當(dāng)小菜吃。
（三） 市場競爭狀況
1、目前人們對涼皮的認(rèn)識還局限于一般的狀態(tài)，品種單一，常見的兩種米 皮，面皮，且無法打出周邊地區(qū)。
2、一個(gè)地區(qū)就有好幾家賣涼皮的。
3、雖然同是涼皮，但也有種類之分。什么搟面皮，米面皮，牛筋面等也都 會相互競爭。
4、同為方便實(shí)惠，涼調(diào)或熱調(diào)的還有饸硌，涼面等，不相上下。
5、小飯店一般環(huán)境都不太好，有些人覺得臟亂也就不喜歡來。
6、還有些人覺得在馬路邊吃，不衛(wèi)生。由于什么人都有，餐具洗不凈怕有 傳染病。
（四） 環(huán)境分析
1、 機(jī)會：
（1）店處李家村、家世界、秋林附近，地段比較繁華，人流量大。
（2）適用人群廣泛，老少皆宜。
（3）由于周圍有好幾家大酒店，檔次高，價(jià)格貴，所以一般購物，過路的人會選擇形式簡單，價(jià)格便宜，經(jīng)營單一的小店。
（4）由于人們生活水平的提高，在吃大魚大肉的同時(shí)，又傾向于口味清淡的風(fēng)味小吃。
（5）隨著工作節(jié)奏的加快，人們就餐，休息的時(shí)間縮短，涼皮既快捷又好吃。
（6）最關(guān)鍵的還是人們對涼皮情有獨(dú)鐘。它的酸辣適合北方人的口味。
（7）雖然現(xiàn)在的快餐店也很多，但中國人還是喜歡吃傳統(tǒng)的食物，漢堡包是 代替不了中國小吃的。而且外國的快餐店消費(fèi)比起中國小吃，一般來說還是較高的，人們不可能經(jīng)常吃。
（8）西安人特別多，尤其是服務(wù)行業(yè)的人最多，如理發(fā)店、美容院的服務(wù)員以及商店的售貨員和送貨員。因?yàn)楣ぷ鞣泵Γ瑫r(shí)間緊，所以他們是涼皮店的主要消費(fèi)者。
2、 威脅：
（1）因?yàn)楦浇星锪值却笮偷母笔成唐返辏愿偁幰脖容^激烈。
（2）在人們都看好涼皮店的同時(shí)，危機(jī)也就隨之出現(xiàn)了，當(dāng)供大于需的情況發(fā)生時(shí)導(dǎo)致的是收入減少，最終關(guān)門。
（3）涼皮太普遍了，發(fā)展空間比較小，市場潛力有限。
（4）隨著工作節(jié)奏的加快，人們就餐，休息的時(shí)間縮短，越來越多的快餐店相繼出現(xiàn)，還有類似盒飯，卷餅的快餐也沖擊著涼皮店。
（5）外國的快餐店還是優(yōu)雅高檔一些，現(xiàn)在好多年輕人都喜歡去。而且品種多樣，口味各異，這也不失為一個(gè)威脅。
（6）隨著快節(jié)奏工作方式的出現(xiàn)，許多公司為員工都準(zhǔn)備了工作餐，這也將失去一部分消費(fèi)者。
3、 優(yōu)勢：
（1）經(jīng)營的涼皮店有特色，有季節(jié)之分，冬季為熱涼皮，夏季為冷、熱涼 皮，且還有肉夾饃以及店內(nèi)特制的豆?jié){稀飯，備受人們歡迎。
（2）店內(nèi)干凈整潔，服務(wù)態(tài)度好。
（3）量多，實(shí)惠。
（4）調(diào)味師傅和顧客進(jìn)行溝通，了解、掌握了各類顧客的口味，著料比較適當(dāng)。
4．劣勢：
（1）店面小，餐桌少，在用餐高峰，供應(yīng)緊張時(shí)，空間過于擁擠，會影響就餐者的就餐心情。
（2）冬季也應(yīng)該賣冷、熱涼皮。因?yàn)闆銎な潜狈饺饲橛歇?dú)中的食物，所以無論什么季節(jié)，都不會影響就餐者想吃的欲望，就像冰淇淋一樣。
（3）經(jīng)營品種單一，檔次不夠高，環(huán)境不夠優(yōu)雅，吸引的只是匆忙吃飯的人，要是也能吸引為了聊天，聚會或是休息的人群就更好了。
二、 目標(biāo)市場與定位
（一） 市場細(xì)分
該涼皮店雖然一年四季都賣，但它也受季節(jié)的影響，季節(jié)不同，消費(fèi)者的銷費(fèi)量也不同。
1、 春秋季節(jié)：
在溫度適宜的春秋季，人們對涼皮的需求量一般。從口味上沒有特別的講究，所以要想在這兩個(gè)季節(jié)突破口味，可增添一些花樣。由于該季溫度比較適合人們的感覺，春暖花開，秋高氣爽，所以在吃涼皮的同時(shí)，可配備一些小菜（如：花生豆，小黃瓜），或一碗清爽可口的豆?jié){稀飯。有些人比較喜歡肉夾饃配涼皮，
這樣不僅涼皮賣出去了，肉夾饃也有另一條銷售渠道。
2、 夏季：
涼皮涼皮，顧名思義，就是涼爽、可口。所以在夏天，涼皮的需求量是最 高的。在這個(gè)季節(jié)主要是吃口味，因此可以在口味這方面更加精益求精。雖然北方人的口味比較重，但也有些人不習(xí)慣于太咸太辣，那么可以將口味分為酸辣，芝麻醬口味，三鮮的。這樣針對不同口味的消費(fèi)群體，做到樣樣俱全，面面周到，如果還有人喜歡吃甜涼皮，不如也創(chuàng)新一下，勇于試試。而且，也可以增加一些專門夏天吃的同類食品，例如漿水魚魚，綠豆湯等，還可以弄一些水果拼盤。
3、 冬季：
在冬季吃涼皮就像在冬季吃冰淇淋一樣爽。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，任何東西在任何季節(jié)都可以吃，就連不是一個(gè)季節(jié)的水果蔬菜都可以隨時(shí)吃到，更何況只是一碗涼皮，只不過是冷熱問題和做不做的問題。在不適宜的季節(jié)吃不適宜的東西，一般來講，這不只是尋求口味，還有新鮮感。就是要在冬季吃冰淇淋，這才感覺爽，感覺有味道，這實(shí)際已經(jīng)傾向消費(fèi)者心理。我們也可以通過消費(fèi)者心理把涼皮市場多元化，冰淇淋都可以炸，涼皮更可以熱。冬天天氣冷，人們喜歡吃點(diǎn)熱的暖身，那么涼皮可以不僅僅是拌一下，還可以有炒涼皮，湯涼皮等。喜歡喝湯的可以弄成湯涼皮，不失涼皮味道，而且還有吃面條的感覺。有些人喜歡吃炒面，咱們還可以給它來個(gè)炒涼皮，又新鮮又有味道。而且冬天人一般吃的比較多，那么可以在涼皮形狀上改變一下，吃的多得，可以切成大片；吃的少的，可以切成細(xì)條狀的；還可以有窄而厚的，寬而薄的??反正各式各樣的形狀，人們也會被此吸引，不論從形狀，口味還是特色小菜，都應(yīng)把原本單一單味的涼皮多元化，這樣消費(fèi)者的選擇也比較多。所謂眾口難調(diào)，只有別人想不到的，不能沒有別人吃不到的。
總之，根據(jù)不同季節(jié)推出不同特色，讓消費(fèi)者在不同季節(jié)都能感受到?jīng)銎さ暮谩?/p>
1、 春秋季：（消費(fèi)需求一般）
吃口味的占30％，為了方便的占35％，覺得實(shí)惠的占35％
2、 夏 季：（消費(fèi)需求大）
吃口味的占60％，為了方便的占25％，覺得實(shí)惠的占15％
3、 冬 季：（消費(fèi)需求小）
新鮮感占50％，吃口味的占20％，為了方便的占10％，覺得實(shí)惠的占20%
市場營銷方案12
一、營銷目標(biāo)
三年內(nèi)建立寧夏旅游目的地形象，寧夏成為西北旅游的熱線，旅游產(chǎn)業(yè)拉動區(qū)域經(jīng)濟(jì)的效果明顯改善。
五年內(nèi)成為國內(nèi)影響較大的旅游目的地，旅游成為寧夏的龍頭產(chǎn)業(yè)，旅游信息流的帶入引爆當(dāng)?shù)氐膬r(jià)值觀念，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)做出重大調(diào)整，旅游形象整體提升了當(dāng)?shù)匦蜗螅顿Y環(huán)境大為改善，進(jìn)而拉動寧夏地區(qū)的整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
五年內(nèi)形成國際上有一定知名度的旅游目的地。
二、形象策略
國內(nèi)旅游流向有由“熱線”向“溫冷線”轉(zhuǎn)移的趨勢，表明寧夏旅游實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的時(shí)機(jī)已經(jīng)到來，如何確立“溫冷線”上獨(dú)特鮮明的形象是寧夏旅游營銷的重點(diǎn)。可供選擇的形象策略有：
1、以寧夏形象作為市場切入點(diǎn)，帶動寧夏旅游形象；
2、以寧夏整體的旅游形象作為宣傳訴求；
3、以寧夏旅游核心品牌形象作為促銷訴求；
4、宣傳單個(gè)旅游產(chǎn)品的形象；
通過對以上方案的分析可知：寧夏處于貧窮、落后的西部地區(qū)，荒涼、落后、貧窮的形象至今仍根深蒂固地存在許多人心中，以寧夏形象帶動寧夏旅游形象效果不會很好；如宣傳寧夏整體的旅游形象，不僅宣傳費(fèi)用很大，而且游客也很難馬上接受；宣傳單個(gè)產(chǎn)品的形象，由于寧夏缺乏有強(qiáng)吸引力的景點(diǎn)，很難吸引游客；故上述幾種方案均不可行。而選擇幾個(gè)能代表寧夏旅游的景點(diǎn)，來代表寧夏的旅游形象，宣傳旅游品牌形象，不僅突出了特色，還能使有限的宣傳經(jīng)費(fèi)取得最大的宣傳效果，讓廣大游客能夠接受。因此寧夏旅游的形象策略應(yīng)該是：
以核心景點(diǎn)形象形成寧夏旅游品牌形象，以核心品牌旅游形象帶動寧夏旅游整體形象的塑造和傳播。
三、營銷區(qū)域的劃分
20xx年以西北地區(qū)為主要目標(biāo)客戶群，以北京、天津、山東為重點(diǎn)客戶群；
20xx年以京津地區(qū)、華東地區(qū)、珠江三角洲地區(qū)和國內(nèi)回族穆斯林為主要目標(biāo)客戶群，以港澳臺、日本、韓國為重點(diǎn)客戶群；
20xx年—20xx年以國內(nèi)其它地區(qū)和港澳臺、東亞地區(qū)以及南亞、西亞穆斯林為主要目標(biāo)客戶群；以歐美為重點(diǎn)客戶群。
四、媒體選擇策略
媒體選擇以投入少、覆蓋面廣的媒體為主。廣播電臺的聽眾以司機(jī)、老人為主，這部分人的旅游需求較小；雜志讀者以22歲以下的年輕人為主，他們屬于收入較低的階層，旅游需求較低；戶外媒體投入大，受眾少，也不宜選擇。比較而言，電視傳播面廣，受眾面多，由于衛(wèi)視的價(jià)格較高，故以有線電視為主；網(wǎng)絡(luò)已成為現(xiàn)代人工作和生活不可獲缺的工具，而且使用網(wǎng)絡(luò)的人收入較高，文化層次較高，旅游消費(fèi)觀念較強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)媒體也可成為主要的媒體選擇。為在行業(yè)中樹立良好形象，可選擇國內(nèi)幾家知名的旅游報(bào)刊。
五、價(jià)格策略
將現(xiàn)有門票全部改為光盤門票，將各景區(qū)的門票價(jià)格提高30%，門票的提高部分可用于支付光盤門票的成本。實(shí)行高價(jià)策略有了打折的空間，旅游旺季時(shí)進(jìn)行打折促銷，讓利于旅行社與游客，價(jià)格優(yōu)惠會大大提高外地旅行社的積極性。
配合特定的公關(guān)活動，對某些景點(diǎn)，如沙坡頭、六盤山作為青少年接受大自然教育活動基地，實(shí)行年票制，即交納一定的費(fèi)用后，全年可以免費(fèi)到該景區(qū)游玩。年票的范圍僅限于16歲以下的青少年兒童。
市場營銷方案13
一、活動主題:“秋季營銷”
“秋天的事件營銷”為主題,旨在與客戶的公立中學(xué)運(yùn)通銀行與客戶分享水果的培養(yǎng)、共創(chuàng)美好未來的愿望,交通銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)以客戶為中心,以實(shí)現(xiàn)銀客”互惠雙贏”的經(jīng)營理念。都可以在此基礎(chǔ)上,根據(jù)銀行的活動中,提煉活動的主要特點(diǎn)FuTi“賣點(diǎn)”。
二、積極的時(shí)間:
三、目標(biāo):
在中秋節(jié),國慶節(jié)引爆點(diǎn),為客戶和個(gè)人高中為主要目標(biāo)群體、持卡人毫不動搖地鞏固和發(fā)展客戶,推廣使用現(xiàn)金,能提高速度手續(xù)費(fèi)收入在匯通等業(yè)務(wù),主要目標(biāo),發(fā)展購物、旅游、餐飲、娛樂市場及其相關(guān)市場,擴(kuò)大產(chǎn)品范圍,促進(jìn)客戶多頻率、多品種、推動使用個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的全面發(fā)展;同時(shí)通過“秋季營銷”運(yùn)動的開展,建立品牌形象,提升我們的社會到客戶服務(wù)(個(gè)人金融三級、社區(qū)服務(wù)、貴賓服務(wù)自助)的認(rèn)知和感受,提高效率,分銷渠道的電子提升經(jīng)營績效。
四、內(nèi)容
主要活動包括以下內(nèi)容:銀行中秋節(jié)營銷方案
(a)“秋季銷售的產(chǎn)品優(yōu)惠促銷活動歡樂送”了。
鼓勵持卡人刷卡消費(fèi)和無紙化支付,促進(jìn)名片和自助設(shè)備的迅速增長,維持和強(qiáng)化競爭優(yōu)勢、gs速度業(yè)務(wù)帶動持續(xù)、快速發(fā)展的匯款業(yè)務(wù),在以下提供禮品、促銷活動:
1、“秋季銷售。自助寄HaoLi”
(1)我儲蓄卡在活動期間在全省范圍內(nèi)的自助設(shè)備2次支付客戶的成本,我們可以付一筆押金證書,證書和當(dāng)?shù)氐臓I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)交換價(jià)值200元的一份禮物。先到先得,送走那么遠(yuǎn)。文檔必須是相同的存單繳費(fèi),交換禮物,我愿意收回繳費(fèi)憑證。
(2)在活動期間為比爾付款由客戶簽署的協(xié)議,可以獲得價(jià)值200元的禮物。一個(gè)家庭,發(fā)送,簽署了一份,先到先得,送走那么遠(yuǎn)。
所有采購活動的禮物。
2、“秋季銷售雙節(jié)”牌。
活動期間(1)年費(fèi)免收卡的應(yīng)用前景。
(2)卡到一個(gè)特定的標(biāo)準(zhǔn),但由消費(fèi)者POS銀行卡交易當(dāng)?shù)匚募徒ㄔO(shè)銀行指定的位置,為相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的禮物,帶來了這么遠(yuǎn)。
刷卡消費(fèi)1000元(含)以上,給價(jià)值100元的禮物;
刷卡消費(fèi)5000元(含)以上,給價(jià)值150元的禮物;
刷卡消費(fèi)10000元(含)以上,給價(jià)值200元的禮物;
刷卡消費(fèi)20000元(含)以上,給價(jià)值300元的禮物;
禮物應(yīng)該完全滿足客戶在假日購物娛樂心理學(xué),刷卡消費(fèi)5000元以下的建議買機(jī)票、公園、貨比三家門票如麥當(dāng)勞用餐環(huán)境幽雅快餐機(jī)構(gòu)設(shè)置,具體由自己決定票。
均應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況,積極篩選3-銀行中秋節(jié)營銷方案4大型商場、高檔賓館、豪華酒店和其他消費(fèi)者交易量大,那些特約的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的客戶采取寬大的、提升的方式活動轟動效應(yīng)。
由于時(shí)間對這一事件的一個(gè)多月,都應(yīng)合理安排在節(jié)奏,確定每一天的禮物的禮物放在每一節(jié)課,同一天片名中的數(shù)字,檢查派發(fā)禮物;同時(shí)都應(yīng)該積極地做著不同的信用卡客戶消費(fèi)上班
3、“秋季銷售。速度匯通優(yōu)惠大放送”
在競選期間,速度匯通匯款手續(xù)費(fèi)20%的折扣價(jià)格。
(2)“秋季銷售。產(chǎn)品發(fā)送”一個(gè)銀色的歡樂網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)活動顯示。
提供商業(yè)網(wǎng)站,為單位的“金秋銷售。產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)派”快樂而另一個(gè)銀色的產(chǎn)品展示活動。主要內(nèi)容:活動
1、營業(yè)場所張貼橫幅掛、統(tǒng)一,把營銷活動出具省級分公司和折疊競選海報(bào)(最近)出具的小說,豐富、視覺效果,吸引顧客注意力。
2、這個(gè)網(wǎng)站胸牌、統(tǒng)一穿的親和力,增加優(yōu)秀的員工,我的激情,稱職的員工服務(wù)形象。
3、在競選期間,網(wǎng)站必須特別促銷書桌和配備引導(dǎo)會員,加強(qiáng)動態(tài)水庫推薦,引導(dǎo)客戶自助通道的使用提供了不同的和繳費(fèi)普通商業(yè)相關(guān)工作,做好失效日期。
4、積極開展高質(zhì)量的服務(wù)工作,提高網(wǎng)絡(luò)速度和柜臺服務(wù)業(yè)務(wù)gs質(zhì)量、加強(qiáng)與客戶的溝通柜臺人員,提高網(wǎng)絡(luò)服務(wù)形象。
5、切實(shí)做好對客戶服務(wù)、綠色通道嚴(yán)格按照有關(guān)要求提供優(yōu)惠的服務(wù),為客戶創(chuàng)造一個(gè)愉快的假日的服務(wù)環(huán)境。
市場營銷方案14
1.前言
2．策劃目的及預(yù)期目標(biāo)
此次策劃旨在回顧20xx，展望20xx，在20xx年，企業(yè)必須完成銷售目標(biāo)3億，銷售增長7500萬的戰(zhàn)略任務(wù)。
進(jìn)一步打開歐美市場，鞏固東南亞市場的地位。進(jìn)一步打開國內(nèi)市場挖掘三，四線被中國國產(chǎn)品牌占有的市場。
全國建設(shè)各大城市開展“家電一站式服務(wù)”計(jì)劃
3．整體分析：
3.1行業(yè)分析與行業(yè)發(fā)展趨勢
我國家電行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)六大特點(diǎn)：
1、中國作為世界家電制造基地的特征更加明顯。中國家電工業(yè)經(jīng)過近20年發(fā)展，建立了健全的生產(chǎn)制造體系，生產(chǎn)效率和生產(chǎn)成本具有國際領(lǐng)先水平，同時(shí)勞動力素質(zhì)不斷提高，勞動力成本相對低廉，是進(jìn)行國際性制造和采購的最佳場所之一。國際跨國企業(yè)為了保持其在國際市場和本土市場上產(chǎn)品的競爭能力，也紛紛向中國轉(zhuǎn)移制造基地，中國已成為世界家電主要制造基地。例如去年微波爐全年共出口1252萬臺，占當(dāng)年生產(chǎn)量的69％；電飯鍋全年共出口822萬臺，占到當(dāng)年生產(chǎn)量的57％。
2、變化的市場形勢促使產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和企業(yè)結(jié)構(gòu)不斷進(jìn)行調(diào)整。家電行業(yè)已經(jīng)基本結(jié)束了高速成長期，行業(yè)競爭非常激烈，過度競爭造成了制造業(yè)平均利潤水平下降。為了求得生存和發(fā)展，家電企業(yè)之間資源的重新整合成為必然，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)在不斷發(fā)生變化。一些企業(yè)通過戰(zhàn)略聯(lián)盟，改變了以往單一的競爭關(guān)系，企業(yè)通過聯(lián)合，提高資源的利用率，降低企業(yè)的運(yùn)行成本，從而提高企業(yè)的競爭能力。
3、行業(yè)資本結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。近幾年行業(yè)資本結(jié)構(gòu)變化的趨勢是國有資本在逐步減少，民間資本的比例增加，這在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的江蘇、浙江和廣東幾省更為明顯，民營企業(yè)在行業(yè)中表現(xiàn)出了極強(qiáng)的競爭力。
4、中國家電業(yè)正由制造商為主導(dǎo)的行業(yè)向制造商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等共同調(diào)整行業(yè)結(jié)構(gòu)的方向轉(zhuǎn)變。近幾年，家電流通渠道發(fā)生著重大變化，過去以百貨商店為主體的格局已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榘儇浬痰辍⒊小⒓译妼Ｙu店、連鎖店等多渠道并舉的局面。特別是家電連鎖店的興起，預(yù)示著流通領(lǐng)域的一場革命，流通企業(yè)和制造企業(yè)之間的力量對比在發(fā)生著重大的變化，并且出現(xiàn)了工業(yè)資本和商業(yè)資本進(jìn)一步結(jié)合的態(tài)勢。
5、重視技術(shù)開發(fā)，打造核心競爭力。目前家電行業(yè)已經(jīng)具備了一定的技術(shù)科研能力，在個(gè)別領(lǐng)域達(dá)到或超過了國際先進(jìn)水平。去年技術(shù)開發(fā)的重點(diǎn)是在節(jié)能、控制、環(huán)保和信息等幾個(gè)方面，研究越來越深入。
6、價(jià)格競爭尚未得到有效的規(guī)范。家電行業(yè)供大于求，低水平重復(fù)建設(shè)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。由于中國消費(fèi)者的人均購買力相對較低，價(jià)格的敏感度非常高，消費(fèi)觀念還不健全，容易受低價(jià)格的誘惑，再者許多家電企業(yè)的營銷手段貧乏，缺乏精密的策劃和高超的技巧，為吸引消費(fèi)者的關(guān)注力，價(jià)格競爭成為了最主要的競爭手段。去年最令人關(guān)注是空調(diào)器市場，價(jià)格戰(zhàn)幾乎貫穿了全年的競爭。目前中國家電產(chǎn)品的價(jià)格水平在全世界范圍內(nèi)是最低的，長期的價(jià)格戰(zhàn)對行業(yè)的發(fā)展有著巨大的負(fù)面影響。
中國小家電產(chǎn)業(yè)是中國家電行業(yè)中重要組成部分，在30多年發(fā)展過程中中國產(chǎn)業(yè)走過一條先外后內(nèi)發(fā)展道路，應(yīng)該說早年小家電產(chǎn)品大多以模仿為主，銷售市場也以歐美市場等國家為重。家電行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，十一五期間中國小家電在全球出口市場保持了60%左右份額，其中20xx年小家電產(chǎn)品出口額達(dá)到了138億美元，與20xx年增長了52%，中國已經(jīng)成為全球最主要的小家電生產(chǎn)基地。
經(jīng)過多年積累，中國小家電行業(yè)整體制造水平不但提升，在加上中國內(nèi)需市場不斷增長，消費(fèi)者對生活品質(zhì)重視追求，加快了小家電普及率。在這個(gè)過程中，中國小家電企業(yè)具備創(chuàng)造和創(chuàng)新能力。豆?jié){機(jī)、浴霸和電壓力鍋等專門針對中國消費(fèi)者，包括室內(nèi)加熱器、家用凈水器等產(chǎn)品迅速普及，提高消費(fèi)者生活品質(zhì)。家電協(xié)會委托市場調(diào)查公司，在7個(gè)主要城市消費(fèi)調(diào)查顯示，電飯鍋、電磁灶、電水壺、室內(nèi)加熱器、電壓力鍋城市家庭擁有超過50%。在發(fā)達(dá)國家小家電是家庭必用品，小家電能夠大大簡化家務(wù)勞動復(fù)雜程度，改善廚房和居室環(huán)境，提高家務(wù)勞改趣味性。發(fā)達(dá)國家平均每戶家庭擁有近40種小家電產(chǎn)品，而中國大中城市平均還不到10個(gè)。可見這一市場發(fā)展?jié)摿薮螅迤陂g隨著中國人民富裕程度與社會文明程度不斷提升，生活節(jié)奏不斷加快，個(gè)性化、時(shí)尚化消費(fèi)需求不斷涌現(xiàn)，將為小家電創(chuàng)造更為廣泛的需求領(lǐng)域。在數(shù)量發(fā)展的同時(shí)，小家電行業(yè)也體現(xiàn)了新特點(diǎn)。
特點(diǎn)一：向功能更全，更人性化發(fā)展
特點(diǎn)二：廚衛(wèi)電器依然主流
更加關(guān)注中國傳統(tǒng)消費(fèi)需求
特點(diǎn)三：繼續(xù)向全球小家電市場進(jìn)軍
根據(jù)家用電器協(xié)會信息部部長胡曉紅的《國際小家電發(fā)展趨勢報(bào)告》指出，現(xiàn)在，中國已經(jīng)是全球小家電舉足輕重的力量，大約占了全球70%左右，這是從貿(mào)易量和產(chǎn)量來看的。中國20xx年小家電出口額大約占到全球市場37%，5個(gè)主要發(fā)達(dá)國家他們占了比重是27%，還有5個(gè)其他的發(fā)展中新興國家大約占全球市場8%。中間那張圖可以看到，從20xx到20xx年中國小家電出口額在全球市場是一個(gè)非常穩(wěn)定，逐年上升的態(tài)勢。在全球市場利好消息的影響下，中國小家電企業(yè)都在積極進(jìn)行海外布局，其中蘇泊爾、美的都在拓展海外市場，并針對當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)開發(fā)一些新的家電品類。
看到了小家電市場的新發(fā)展，也要看到小家電行業(yè)由于準(zhǔn)入門檻較低，一些企業(yè)不能嚴(yán)格自律，消費(fèi)者投訴量的增長速度甚至超過了小家電市場規(guī)模的增速。今年上半年，3?15消費(fèi)電子投訴網(wǎng)共受理1685宗小家電投訴，中國家電協(xié)會副秘書長陳鋼說：“要治理這一混亂局面，除了依靠激烈的市場競爭大浪淘沙，就是用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范市場。”目前，家電協(xié)會已經(jīng)企業(yè)聯(lián)手制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，相信以后小家電行業(yè)會更見健康快速的發(fā)展。
3.2
競爭對手分析
國際小家電品牌。市場上活躍的國際小家電品牌屈指可數(shù)，主要為一線陣營的飛利浦、松下、博朗、伊萊克斯、三洋、好運(yùn)達(dá)及二線陣營的特福、德龍、偉嘉、LG等。
臺資、港資或其他合資品牌。最著名的有燦坤，其次還有尚朋堂、惠康、威馬等。其中燦坤是著名的OEM生產(chǎn)商。
國內(nèi)小家電品牌。如格蘭仕、海菱、亞都、富達(dá)、西貝樂、九陽、龍的、飛科、超人、紅牌等。其中部分品牌同時(shí)是國外品牌的OEM生產(chǎn)商。
國內(nèi)大家電品牌兼營小家電。如海爾、美的、格力、科龍、奔騰等等，其中許多同時(shí)是OEM生廠商。
OEM生產(chǎn)商（可能準(zhǔn)備推出自己品牌）及其他準(zhǔn)備進(jìn)入小家電市場的品牌如西摩（漢聲）、東菱。
雖然國內(nèi)諸多品牌已經(jīng)紛紛進(jìn)入小家電市場，但在廚房小家電中，我們的主要競爭對手還是美的、蘇泊爾、三角和奔騰。
3.3
銷售狀況分析
3.3.1渠道方面:銷售增長主要來自于各大賣場
3.3.2產(chǎn)品方面：
3.3.3時(shí)間方面：銷售增長主要來自于一、九、十一、十二月四個(gè)月份
3.3.4區(qū)域方面：銷售增長主要來自于廣西、云南、東三省、廣東等地
3.4公司問題分析
3.4.1產(chǎn)品分析
產(chǎn)品規(guī)劃職能缺失；產(chǎn)品研發(fā)不能適應(yīng)市場需求；
產(chǎn)品品項(xiàng)重復(fù)，檔次沒有拉開；
原主導(dǎo)產(chǎn)品有老化趨勢，新主導(dǎo)產(chǎn)品尚未形成。
3.4.2
渠道和終端分析
沒有做好渠道間的規(guī)劃、管理與協(xié)調(diào)；
渠道信息流通不合理，不順暢，缺乏有效協(xié)調(diào)。
重高空，輕地面；重終端宣傳，輕賣場管理
3.4.3
組織和管理分析
（1）營銷中心組織架構(gòu)不合理，崗位責(zé)權(quán)利不明確；
(2)銷售部、市場部之間存在職能空白、交叉現(xiàn)象，缺乏有效的溝通和協(xié)調(diào)；
(3)業(yè)務(wù)流程不明確/環(huán)節(jié)多，導(dǎo)致工作效率低。
3.4.4人員和機(jī)制分析
(1)人員考核指標(biāo)單一沒有與業(yè)績掛鉤；
(2)缺乏激勵/競爭/淘汰/培訓(xùn)機(jī)制，人員安于現(xiàn)狀，不思進(jìn)取；員工與公司沒有共同的價(jià)值觀；
(3)人員的數(shù)量和質(zhì)量難以滿足工作的需要；
4.
公司SWOT分析
4.1優(yōu)勢
公司處于行業(yè)領(lǐng)先地位，在行業(yè)排名中，本公司全國排名第9。市場占有率高；
研發(fā)、生產(chǎn)水平較高；
營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，渠道成員忠誠度高。
4.2
劣勢
營銷管理薄弱，在組織架構(gòu)、考核機(jī)制、激勵機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、業(yè)務(wù)流程等方面存在問題；
渠道缺乏規(guī)劃和協(xié)調(diào)、產(chǎn)品缺乏管理/規(guī)劃、品牌價(jià)值空心化。
品牌知名度不夠高
4.3機(jī)會
廚房小家電行業(yè)發(fā)展品牌化；
國際品牌立足未穩(wěn)，尚未形成真正威脅。
廚房小家電市場潛力巨大，增長速度較快；
東南亞市場未出現(xiàn)可威脅的對手
4.4
威脅
美的和蘇泊爾等對手步步緊逼；
國際品牌投資加大；
原材料價(jià)格上漲；
同質(zhì)化的產(chǎn)品價(jià)格越來越低。
5.營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
5.1
聚焦戰(zhàn)略
5.1.1產(chǎn)品聚焦
產(chǎn)品線聚焦：電飯煲、電熱水壺、電磁爐三大品類，以帶動總體銷售。
明星產(chǎn)品聚焦：聚焦在XX形象產(chǎn)品上，加強(qiáng)品牌價(jià)值。
戰(zhàn)斗產(chǎn)品聚焦：針對競品的強(qiáng)勢產(chǎn)品，專門劃分出類似的中低端產(chǎn)品爭奪競品市場份額。
5.1.2渠道與終端聚焦
賣場聚焦：適應(yīng)業(yè)態(tài)變化，把商場賣場作為在發(fā)達(dá)地區(qū)爭奪市場，提升銷量的戰(zhàn)略關(guān)鍵。
經(jīng)銷商聚焦：針對競爭情況，重點(diǎn)扶持進(jìn)攻市場的經(jīng)銷商，給予政策傾斜。
終端聚焦：突出重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)終端的軟硬建設(shè)，實(shí)行終端規(guī)范化。
5.1.3管理聚焦
組織聚焦：重點(diǎn)強(qiáng)化銷售部、市場部、大區(qū)的職能。
流程聚焦：重點(diǎn)梳理7大流程，提高營銷中心運(yùn)營效率和大區(qū)市場反應(yīng)力。
機(jī)制聚焦：優(yōu)化業(yè)績考核系統(tǒng)和激勵系統(tǒng)，最大調(diào)動營銷人員積極性。
5.1.4傳播聚焦
主題聚焦：圍繞XXXX為主線，展開傳播。
活動聚焦：圍繞XXXX，以一系列公關(guān)活動地面拉動。
媒體聚焦：根據(jù)20xx年傳播規(guī)劃和區(qū)域劃分，選擇中央電視臺投放。
5.2營銷升級戰(zhàn)略
5.2.1優(yōu)化戰(zhàn)略
針對不同的消費(fèi)群、不同終端和不同的區(qū)域市場，優(yōu)化XX產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。形成占位、占利、占量、阻擊的產(chǎn)品進(jìn)攻體系
5.2.2品牌戰(zhàn)略
通過廚房小家電的研究和分析，針對不同的細(xì)分市場，導(dǎo)入母子品牌結(jié)構(gòu)，形成品牌進(jìn)攻、防御系統(tǒng)，鞏固XX在廚房小家電領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌地位
5.2.3宣傳戰(zhàn)略
以明星產(chǎn)品（例如
電飯煲）為載體，以XXXX為中心，展開20xx年的品牌傳播工作
5.2.4銷量戰(zhàn)略
目標(biāo)銷量3億。提升大賣場的銷量。提升重點(diǎn)區(qū)域市場、重點(diǎn)客戶。特殊渠道的開拓
5.3管理升級戰(zhàn)略
5.3.1打造團(tuán)隊(duì)
打造以消費(fèi)者為中心、市場為導(dǎo)向的、創(chuàng)造利潤為目的組織結(jié)構(gòu)，優(yōu)化流程，打破部門障礙提高組織對市場的快速反應(yīng)力；通過引入新鮮血液、引入競爭機(jī)制、營銷學(xué)習(xí)型組織的企業(yè)文化，提高隊(duì)伍的整體素質(zhì)
5.3.2組織網(wǎng)絡(luò)
提高XX經(jīng)銷商隊(duì)伍的素質(zhì)，引入淘汰激勵機(jī)制；提高單店銷量，尤其是大賣場、連鎖超市的單店銷量；對XX優(yōu)勢區(qū)域深度分銷工作的切實(shí)推動，向二三級市場縣、鎮(zhèn)級市場滲透
6.營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃
6.1
產(chǎn)品策略
6.1.1產(chǎn)品功效訴求
做工精良，科技含量高，讓消費(fèi)者體驗(yàn)安全，細(xì)致和幸福的感覺
6.1.2產(chǎn)品特點(diǎn)
（1）質(zhì)量優(yōu)秀（2）科技含量高（3）種類多（4）分類明確
6.2
產(chǎn)品定位
高品質(zhì)，高附加值；
（1）形象產(chǎn)品
（2）打市場產(chǎn)品
（3）打利潤產(chǎn)品（4）阻擊產(chǎn)品
6.3價(jià)格策略
6.3.1形象產(chǎn)品
高質(zhì)高價(jià)
6.3.2打市場產(chǎn)品
中質(zhì)中價(jià)
6.3.3打利潤產(chǎn)品
中質(zhì)高價(jià)
6.3.4阻擊產(chǎn)品
中質(zhì)低價(jià)
打擊對手
6.4渠道選擇策略
6.4.1形象產(chǎn)品：A類大商場包括國美、
蘇定等，
專賣店，旗艦店。
6.4.2打市場產(chǎn)品：大商場、大賣場、區(qū)域賣場、商超、電器專營
6.4.3打利潤產(chǎn)品：大商場、A類大商場、區(qū)域賣場、商超
6.4.4阻擊產(chǎn)品：大賣場、區(qū)域賣場、商超
6.5渠道分類策略
6.5.1商場分類
旗艦店，A類店。全新高檔形象包裝，重點(diǎn)銷售高毛利、高端的產(chǎn)品為主。
重點(diǎn)商場，B類店。以店中店的形式注重中高檔產(chǎn)品的陳列。
普通商場，C類店。注重產(chǎn)品的專柜陳列，以中檔產(chǎn)品為主。
6.5.2賣場分類
國際性賣場，
A類店。
區(qū)域性連鎖賣場，
B類店。
城市賣場，
C類店
7．促銷思路概要及促銷與推廣方案
7.1促銷
7.1.1第一季度
預(yù)熱期1月-3月
確立傳播形象，雙節(jié)旺季促銷
7.1.2
第二季度
啟動期
3月-6月
投放新產(chǎn)品
形象產(chǎn)品啟動市場
提升品牌形象
全面抑制對手
7.1.3第三季度
高潮期
6月到10月
實(shí)施區(qū)域化營銷產(chǎn)品帶動銷售
利用XXXX的宣傳，推出系列活動，加大促銷
7.1.4第四季度
持續(xù)期
10月到12月
形象產(chǎn)品維持銷售
產(chǎn)品持續(xù)促銷階段
7.2
公司品牌推廣
進(jìn)一步鞏固XX行業(yè)領(lǐng)先者的品牌形象，讓XXXXX的印象在目標(biāo)消費(fèi)者中更清晰
強(qiáng)化品牌價(jià)值的輸出。以價(jià)值超越價(jià)格。在消費(fèi)者心目中建立高品質(zhì)、時(shí)尚感的價(jià)值形象，擺脫競爭對手的價(jià)格糾纏，建立品牌防御體系。
圍繞“XXXX”兩件大事展開公關(guān)和品牌推廣活動，重點(diǎn)提高消費(fèi)者對品牌價(jià)值的認(rèn)同，開展一系列整合傳播活動。
7.3
公司產(chǎn)品品牌推廣
（1）戰(zhàn)略主導(dǎo)品牌。以建立品牌形象，搶占中低端市場為主。全線產(chǎn)品覆蓋。
（2）品牌任務(wù)：在鞏固原有老顧客的基礎(chǔ)上，吸引年輕高收入的新消費(fèi)者；
(3)品牌策略：鞏固品牌資產(chǎn)，利用X的形象，以形象產(chǎn)品帶動的策略
(4)廣告訴求：以高品質(zhì)、時(shí)尚化和技術(shù)領(lǐng)先作為核心產(chǎn)品的主訴求點(diǎn)，以強(qiáng)化使用體驗(yàn)作為傳播方向，感性為主，理性為輔。
(5)媒體：通過中央級和省級重點(diǎn)媒體，率先在競爭對手占優(yōu)勢的品類中建立領(lǐng)先者的形象，重點(diǎn)投入，遏止競爭對手增長
(6)終端：重點(diǎn)加強(qiáng)傳播的落地工作，提高市場推廣效果，強(qiáng)化終端管理與傳播；
市場營銷方案15
秦皇島某醫(yī)院做一份市場營銷方案的前期準(zhǔn)備工作和程序，從以下的文字我們可以看出該醫(yī)院事先做了足夠深入的市場調(diào)查，包括當(dāng)?shù)厝丝诜治觯?jīng)濟(jì)狀況，醫(yī)院分布情況等內(nèi)容。這些都是醫(yī)院進(jìn)行營銷策劃必須要了解的內(nèi)容，知己知彼，掌握全盤才能提高勝率。
一、市場分析
秦皇島市隸屬河北省地處渤海灣分轄三區(qū)四縣，是全國著名的旅游城市，現(xiàn)人口總數(shù)230萬人，其中近一半的人口為東北移民。海港區(qū)為第一行政區(qū)，北戴河區(qū)和山海關(guān)區(qū)為旅游度假區(qū)，著名上市公司耀華玻璃就在秦皇島市。港城三區(qū)中海港區(qū)作為市中心，人口相對集中，所有市級政府機(jī)關(guān)及主要醫(yī)療單位集中于此；北戴河區(qū)作為京津周邊地區(qū)療養(yǎng)勝地，是以賓館、飯店、休養(yǎng)院為主的旅游服務(wù)產(chǎn)業(yè)區(qū)；山海關(guān)區(qū)同樣作為旅游地區(qū)但因其靠近遼寧省，比較集中發(fā)展了港城原始重工業(yè)。
皇島市主要的甲級醫(yī)院為人民醫(yī)院、海港醫(yī)院、中醫(yī)醫(yī)院、婦幼保健醫(yī)院、二中心醫(yī)院、三中心醫(yī)院、公安醫(yī)院、鐵路醫(yī)院及軍隊(duì)所屬醫(yī)院。公立醫(yī)院占據(jù)秦皇島市90％以上的市場份額，以全市規(guī)模最大的人民醫(yī)院為例，日平均門診量可以達(dá)到20xx人次以上。民營醫(yī)院近幾年發(fā)展迅速，****醫(yī)院作為第一家民營醫(yī)院開業(yè)后，友好醫(yī)院、鐵路醫(yī)院、公安醫(yī)院、生殖專業(yè)醫(yī)院、百姓醫(yī)院、一中心二分院等民營醫(yī)院先后落戶港城。民營醫(yī)院都為專科醫(yī)院，專科主要涉及婦科、男科、耳鼻喉科、肛腸科、骨科、神經(jīng)科等。其中婦科、男科相關(guān)的生殖疾病和不允不育均為民營醫(yī)院主打科室。同時(shí)在全市分布了幾百家私人診所，以社區(qū)醫(yī)療服務(wù)為主，但同樣可以享受醫(yī)保項(xiàng)目。
民營醫(yī)院在經(jīng)營上主要以廣告宣傳和醫(yī)療專家會診治療打折為主。宣傳上主要依靠廣告，媒體以電視、報(bào)刊、戶外為主，因?yàn)閹准裔t(yī)院廣告在當(dāng)?shù)孛襟w出現(xiàn)頻次過多過于密集，已達(dá)到廣告泛濫的地步。致使其廣告對當(dāng)?shù)孛癖娨呀?jīng)不起任何作用直至麻木，甚至對廣告內(nèi)容產(chǎn)生極大的不信任，對民營醫(yī)院非常反感和排斥。由此可見單一的營銷手段在秦皇島這個(gè)相對封閉的市場環(huán)境內(nèi)出現(xiàn)了業(yè)務(wù)瓶頸，加之廣告上無序的競爭導(dǎo)致市場的萎縮。民營醫(yī)院與公立醫(yī)院的競爭最大的軟肋是沒有歷史的沉淀和醫(yī)療技術(shù)基礎(chǔ)。畢竟公立醫(yī)院現(xiàn)有的社會地位除了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)、壟斷身份的幫助外與它們幾十年的醫(yī)療實(shí)踐積累是密不可分的。
民營醫(yī)院的患者９０％以上來源于周邊地區(qū)的農(nóng)民，因所開科室以男女生理疾病為主，大部分的患者因缺少相應(yīng)的科學(xué)知識，以及對此類病癥感到難言不會選擇在大的正規(guī)醫(yī)院就診，這樣就形成了醫(yī)院的主要病源。
二、醫(yī)院現(xiàn)狀
醫(yī)院交通相對便利，距秦皇島火車站和長途汽車站僅１.５公里，連接山海關(guān)區(qū)和北戴河區(qū)的３３路、３４路公交車都可以從醫(yī)院附近經(jīng)過，全市各區(qū)縣患者到達(dá)醫(yī)院最長路程時(shí)間在４０分鐘以內(nèi)，這樣的選址位置是非常便于患者出行就醫(yī)。醫(yī)院先后在婦科、男科、耳鼻喉科治療中心建立后，在今年又斥巨資新建微創(chuàng)手術(shù)治療中心和住院部，使我院整體規(guī)模又上了一個(gè)較高的臺階。現(xiàn)我院日平均門診量在５０人次左右，月廣告費(fèi)用在２０萬左右，平均人均廣告成本１３４元，公攤醫(yī)院營運(yùn)費(fèi)用平均人均成本２００元左右（預(yù)估值）。醫(yī)院經(jīng)營最好時(shí)期為２００４年７、８月份，但是現(xiàn)在醫(yī)院經(jīng)營狀況與歷史同期相比整體業(yè)績下滑。
業(yè)績下滑與市場環(huán)境有著很大的關(guān)聯(lián)，但是在2年的運(yùn)營過程中醫(yī)院內(nèi)部在管理上同樣存在了大量的問題，致使醫(yī)院綜合發(fā)展速度減緩，根據(jù)我的觀察得出以下幾點(diǎn)關(guān)鍵問題：
１、沒有整體戰(zhàn)略和長遠(yuǎn)規(guī)劃
我院是家族式管理，所謂戰(zhàn)略也只是一個(gè)僅存在于最高決策人自己腦子里的很模糊的概念，沒有經(jīng)過管理層的集體努力和系統(tǒng)分析，往往是見機(jī)行事，說變就變了。所謂專科醫(yī)院也只是在醫(yī)療范圍上做出了定位，沒有整體戰(zhàn)略思考，缺乏科學(xué)、系統(tǒng)的規(guī)劃和高效的經(jīng)營管理體制，不能有效利用現(xiàn)有資源把自己的特色充分發(fā)揮出來，所以即使維持下來，也難以做大。
２、專家非專家，影響醫(yī)療質(zhì)量
依賴外聘人員而忽視自有人才的培養(yǎng)，業(yè)務(wù)骨干和學(xué)科帶頭人多是公立醫(yī)院退下來的，年事高，無法和醫(yī)院經(jīng)營產(chǎn)生同步效應(yīng)堅(jiān)持下來是心有余而力不足。對于醫(yī)院所開專業(yè)科室，年輕醫(yī)技人員中高素質(zhì)的少，很少是真正的學(xué)科帶頭人，致使醫(yī)療糾紛頻增，給醫(yī)院聲譽(yù)帶來極大的負(fù)面影響。
３、管理滯后，運(yùn)營效率較低
我院的經(jīng)營管理層從整體上講還缺乏現(xiàn)代醫(yī)院管理理念，管理的制度化、科學(xué)化、規(guī)范化方面明顯不足，主要表現(xiàn)在：
ａ、組織結(jié)構(gòu)過于簡化，責(zé)權(quán)不明，一人多職；
ｂ、業(yè)務(wù)流程較亂，缺乏作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)管理制度，特別是在醫(yī)療質(zhì)量方面；
ｃ、醫(yī)院發(fā)展過分依賴最高領(lǐng)導(dǎo)者；
ｄ、人、財(cái)、物資源使用不合理導(dǎo)致成本較高。
４、營銷手段有限，過分依賴廣告
廣告對于醫(yī)院發(fā)展的作用之大是毋庸置疑的，但當(dāng)前的問題是：ａ。醫(yī)院經(jīng)營嚴(yán)重依賴廣告的作用，而忽視多種營銷手段的綜合運(yùn)用；ｂ。價(jià)格和服務(wù)只是在對抗公立醫(yī)院的初級競爭上有一定作用，是求生存的手段，卻不是發(fā)展的主要手段；ｃ。單就廣告宣傳而言也缺乏系統(tǒng)策劃，內(nèi)容單一、投入盲目。
通過幾日來的觀察，不難發(fā)現(xiàn)其中存在的諸多問題，但是因管理的性質(zhì)和管理者的素質(zhì)局限，功利心過強(qiáng)，忽視醫(yī)院長久的發(fā)展規(guī)劃，導(dǎo)致院內(nèi)從業(yè)人員對醫(yī)院沒有歸屬感，也就不會對工作中產(chǎn)生的問題提出異議，只是為了工作而在這里工作，普遍缺乏責(zé)任心。這些都直接導(dǎo)致了經(jīng)營狀況的每日具下，無法提高營業(yè)額也是情理之中的事情。
如果采用承包診室的經(jīng)營方法來經(jīng)營醫(yī)院，就好像是個(gè)體商戶和企業(yè)，無論從管理上還是經(jīng)營上兩者都有著本質(zhì)的區(qū)別。家族企業(yè)在發(fā)展初期依靠情感和吃苦耐勞的精神可以賺到幾千萬，但是當(dāng)擴(kuò)大經(jīng)營賺取更大利潤的時(shí)候整個(gè)企業(yè)就會舉步維艱。縱觀中國民營企業(yè)２０幾年的發(fā)展不難得出答案，家族企業(yè)家長式的管理必然導(dǎo)致經(jīng)營發(fā)展的瓶頸。
三、數(shù)字診斷
以上數(shù)據(jù)并沒有得到院方的明確答復(fù)，在市場競爭日益加劇的今天，信息化戰(zhàn)略已經(jīng)充分體現(xiàn)出其重要的地位。我們?nèi)ベI衣服的時(shí)候都會記下自己身體的尺寸，這些數(shù)字可以使我們在最短的時(shí)間里挑選到適合自己的服裝。在醫(yī)院體檢也是需要通過檢測得到身體各項(xiàng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，通過分析得知我們是否健康。同樣數(shù)字化分析報(bào)告在企業(yè)管理中也是起到了了解市場、分析對手、檢測自身的作用。現(xiàn)代化管理是在科學(xué)化和經(jīng)驗(yàn)化的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，不關(guān)心自己身體數(shù)據(jù)的企業(yè)，就不可能制定出切實(shí)可行戰(zhàn)略方案用于戰(zhàn)勝對手占領(lǐng)市場。
在了解信息調(diào)查的重要性后，我還要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)就是數(shù)字出來后的科學(xué)分析，要從中了解我們在執(zhí)行策劃過程中又沒有出現(xiàn)問題，哪里是我們需要及時(shí)修正的問題，哪次廣告或者活動在當(dāng)?shù)仄鸬搅祟A(yù)想不到的效果，這些數(shù)據(jù)都會告訴我們。但是在醫(yī)院大部分?jǐn)?shù)據(jù)丟失或延遲，說明我們?nèi)鄙賹I(yè)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析人員。
另外在當(dāng)?shù)馗偁帉κ值那闆r以及他們的數(shù)據(jù)就更不用說統(tǒng)計(jì)了，根本就沒有進(jìn)行過細(xì)致的調(diào)查。經(jīng)營市場不是看出來的，是調(diào)查出來的，“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”要在當(dāng)?shù)刈龃笞鰪?qiáng)，這個(gè)功課是不可缺少的。
四、醫(yī)院管理思想
因我院近段時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)了患源減少的現(xiàn)象，患者少、經(jīng)濟(jì)效益就下降，成本就上升。這一切給醫(yī)院的生存和發(fā)展帶來了很大的壓力。我們要發(fā)展靠的是經(jīng)營，經(jīng)營講策略。而醫(yī)院的經(jīng)營管理實(shí)質(zhì)是想方設(shè)法的吸引病人，醫(yī)院發(fā)展的核心問題是要千方百計(jì)把自己做強(qiáng)。我院要想立于不敗之地，就必須在“苦練內(nèi)功”（不斷完善綜合管理、提高業(yè)務(wù)水平）的基礎(chǔ)上，通過多方位潛移默化的宣傳，建立和諧的醫(yī)患關(guān)系，樹立良好的社會形象，推崇健康積極的醫(yī)院文化，形成獨(dú)具特色的辦醫(yī)理念。做到外樹形象、內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、取信于民。
醫(yī)院要做到經(jīng)營與管理分開，設(shè)專職負(fù)責(zé)經(jīng)營的總經(jīng)理，醫(yī)政管理及科室管理由院長負(fù)責(zé)。總經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)醫(yī)院內(nèi)部經(jīng)營和整體宣傳策劃，院長負(fù)責(zé)醫(yī)療行政。院長不是擺設(shè)也不是擋箭牌，他的職能就好像是工業(yè)中的生產(chǎn)部長，主抓醫(yī)療質(zhì)量及服務(wù)體系。
企業(yè)化內(nèi)部經(jīng)營的根本之道在于建立成本會計(jì)及責(zé)任中心，訂立年度目標(biāo)，達(dá)到目標(biāo)有獎賞，達(dá)不到目標(biāo)則輔導(dǎo)。同時(shí)運(yùn)用科責(zé)任經(jīng)營制來刺激大家的榮譽(yù)心和責(zé)任感以發(fā)揮最大的潛能。最重要的是計(jì)算單項(xiàng)服務(wù)的成本，并計(jì)算出合理的利潤作為營運(yùn)的參考。醫(yī)院企業(yè)化經(jīng)營的要素有成本管理、目標(biāo)管理、績效管理、科責(zé)任經(jīng)營制等。
建立完善的服務(wù)體系，種種服務(wù)活動如同醫(yī)院的營銷策略一樣，始終是圍繞一個(gè)中心而展開的，這個(gè)中心就是要讓顧客滿意。就是“以病人為中心”。
１、醫(yī)院應(yīng)在門診部和病區(qū)設(shè)立投訴接待處，專人負(fù)責(zé)接待處理病人的投訴。有效解決患者投訴的問題，會對患者滿意度、忠誠度、信任感產(chǎn)生重大影響，從而將轉(zhuǎn)變成醫(yī)院的信譽(yù)度和盈利。
２、因勢力導(dǎo)地滿足病人。讓就醫(yī)者通過醫(yī)院的個(gè)性化服務(wù)，使他們的不同需求都得到相應(yīng)滿足，并超越他們需求的期望值，達(dá)到高度滿意。
３、注重病人的感受，推行微笑服務(wù)和全程導(dǎo)診服務(wù)。“以顧客為導(dǎo)向”的經(jīng)營理念。注重病人的關(guān)注或意見，在病人關(guān)心的收費(fèi)方面實(shí)行住院病人一日清單制，明碼標(biāo)價(jià)。
４、建立患者客服部門，定期回訪患者，逢節(jié)假日郵寄小禮品。
五、醫(yī)院整體形象定位
形象是要通過全方位、持續(xù)性的塑造出獨(dú)特的、一貫的優(yōu)良形象以獲得社會大眾的認(rèn)同。
主體語：****醫(yī)院感動您、我們用心感動港城
２１世紀(jì)建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵是在于發(fā)展與顧客之間的互相依賴，互相滿足的關(guān)系。根據(jù)哈佛商業(yè)評論的研究，當(dāng)顧客流失率達(dá)到５％，平均每位顧客的價(jià)值就增加２５％——１００％以上。在２００５年醫(yī)院的整體形象上主題一定要明確，圍繞一個(gè)中心思想就是“感動”，通過各種宣傳手段達(dá)到感動患者的目的。“以理服人、以德感人、以療效取信于人”應(yīng)該作為醫(yī)院管理理念。
只有“感動”了患者才能培養(yǎng)他們對醫(yī)院的信任，有了信任就會產(chǎn)生忠誠度，有了忠誠度就會產(chǎn)生依賴性。具有依賴性的忠實(shí)患者是可以通過口碑為醫(yī)院介紹大量的病源，所以要從宣傳中體現(xiàn)出我院的企業(yè)文化，并與競爭對手在“同樣的醫(yī)德比醫(yī)風(fēng)，同樣的技術(shù)比效率，同樣的質(zhì)量比信譽(yù)，同樣的效果比費(fèi)用，同樣的條件比便捷，同樣的優(yōu)質(zhì)比滿意”六個(gè)方面進(jìn)行比較，突出我們的長項(xiàng)和優(yōu)勢。
但是“感動”這個(gè)主題博大而泛泛，很難讓患者產(chǎn)生感性的認(rèn)識，所以就要從大主題中找到基點(diǎn)，間而明了地說明問題。對于患者來說出去療效以外簡單的微笑服務(wù)、全程陪護(hù)、高凈病房已經(jīng)不是吸引他們使其感動的因素，只有提出全新的服務(wù)理念，使患者不會認(rèn)為這是醫(yī)院應(yīng)該做的，而是具有附加值意義的增值服務(wù)，這樣才能真正地感動患者。
因我院是男女專科醫(yī)院，很多病癥均為患者隱私，而大多數(shù)患者對此類病癥確診前后都希望做到保密。保密措施好壞也是患者考慮就醫(yī)的重要因素之一，為了吸引更多的患者，在“感動”主題內(nèi)突出為患者提供更加保密的措施，以此作為基點(diǎn)定位。根據(jù)此基點(diǎn)，我們可以將保密宣傳做到極致，讓患者充分相信他在我院就醫(yī)，其病例絕對不會從我院內(nèi)傳遞給不相關(guān)人員，并且在院內(nèi)患者之間同樣不會泄漏病情，使他們更加信賴我院。
為患者病情保密，使患者安心就醫(yī)，從而用真誠之心感動患者，這就是我院的整體形象定位。
六、宣傳策略
１）宣傳定位
“專科、專人、專病、專治”應(yīng)該是我院作為專科醫(yī)院的“專”的定義，但是到底“專”在哪里？醫(yī)院現(xiàn)定位非常模糊，能夠突出的科室全部突出了，在宣傳上面對的是所有患者，希望能夠拉到的患者都要拉到，市場不夠細(xì)分在患者看來概念非常模糊。從名稱****醫(yī)院來看，突出的是大專科小綜合的概念。要重新尋求準(zhǔn)確的定位點(diǎn)，可以從以下幾個(gè)方面考慮：
中西醫(yī)結(jié)合（廣義細(xì)分市場）
現(xiàn)在大多數(shù)醫(yī)院提出中西醫(yī)相結(jié)合，這種說法不應(yīng)只是停留在廣告宣傳上，而是需要推出以此為特色的診療服務(wù)。中西醫(yī)結(jié)合在社會上具有廣泛的關(guān)注度，患者更關(guān)心的是除了高科技的西醫(yī)以及各種診療設(shè)備以外，中醫(yī)應(yīng)該更可以標(biāo)本兼治。這樣的醫(yī)院定位可以在短時(shí)間內(nèi)迅速提高醫(yī)院的綜合評價(jià)，并且具有吸引力可以很快提升營業(yè)額。
突出某一項(xiàng)診療技術(shù)或手術(shù)（中等細(xì)分市場）
我院現(xiàn)引進(jìn)婦科微創(chuàng)手術(shù)，這也可以作為醫(yī)院本階段整體定位。突出微創(chuàng)手術(shù)和傳統(tǒng)手術(shù)的區(qū)分，從專家到病例，從設(shè)備到價(jià)格不無巨細(xì)的從每個(gè)細(xì)節(jié)方面整體包裝我院成為港城最權(quán)威、值得信賴的微創(chuàng)手術(shù)治療中心。要給患者一種概念就是婦科微創(chuàng)手術(shù)在秦皇島地區(qū)****是做得最好的，比大醫(yī)院要專業(yè)的多。
突出某一種病癥（全面細(xì)分市場）
與微創(chuàng)手術(shù)同樣的概念，需要在微創(chuàng)手術(shù)的病癥中選取一種病癥最普遍的、手術(shù)成功率最高的作為醫(yī)院整體定位，將市場再度細(xì)分。例如把子宮肌瘤等2、3種手術(shù)作為宣傳重點(diǎn)，突出我們的專家組在這幾項(xiàng)手術(shù)中已經(jīng)有近萬例成功經(jīng)驗(yàn)，這樣一個(gè)概念作為醫(yī)院定位可以將90%以上的此類患者吸引到我院就診。
２）院內(nèi)宣傳
醫(yī)院內(nèi)的宣傳可以說是重中之重，就好像商場為了促進(jìn)消費(fèi)是非常講究商品美陳和商業(yè)氛圍的渲染的。這里可以將醫(yī)院宣傳品分為如下幾個(gè)部分：
１、發(fā)放類宣傳品
宣傳圖冊為醫(yī)院行銷必備之物，就像地產(chǎn)行業(yè)的樓書，不僅是介紹醫(yī)院的必需品，還可以作為來院診治后的患者向其他潛在患者介紹醫(yī)院的利器，并具有長時(shí)間的保留價(jià)值。圖冊要制作高檔精美體現(xiàn)醫(yī)院的良好形象，要求做成銅版紙36開、16p手冊。
院報(bào)可以作成雙月刊或單月刊，現(xiàn)在很多醫(yī)院大量印刷院報(bào)因其具有時(shí)效性和印刷量大的特點(diǎn)，對院內(nèi)的各類活動可以做到適時(shí)報(bào)道，在社區(qū)活動和促銷活動中起到不可替代的作用。
院報(bào)取名“****健康園地”，內(nèi)容分為2大塊，一方面以科普教育為主，包括男女多發(fā)病的病因及預(yù)防知識，與夫妻生活相關(guān)的小常識小知識；另一方面是我院的整體宣傳。采用樓宇投遞和定點(diǎn)發(fā)放的行式將其傳遞到目標(biāo)客戶手中。
２、裝飾類宣傳品
裝飾類宣傳品是指整個(gè)醫(yī)院內(nèi)墻上懸掛的印刷品，各科室醫(yī)療輔助掛圖等。在候診區(qū)、輸液區(qū)、走廊以及衛(wèi)生間，要根據(jù)不同的科室做出相應(yīng)的宣傳品，以便于患者在醫(yī)院內(nèi)無時(shí)無刻感受到醫(yī)療的氛圍。在適當(dāng)?shù)奈恢萌绮》炕驑翘菘梢詰覓毂容^溫馨的藝術(shù)畫，提高這個(gè)醫(yī)院的環(huán)境氛圍。入門處及診室外的專家介紹內(nèi)容和樣式需要全部調(diào)整，現(xiàn)使用的完全不能突出專家的權(quán)威地位，對患者的吸引力及信任度不高。
３、擺放類宣傳品
活動期間為了突出活動內(nèi)容和請來的知名專家，需要制作X展架，以便增添活動的氣氛。
４、使用類宣傳品
醫(yī)院內(nèi)用品要求形象統(tǒng)一，具有大醫(yī)院的整體形象，從服裝到使用品都要求印有醫(yī)院標(biāo)志。在這一方面做的很不到位，如果我院人員從事社區(qū)活動，其服裝上連醫(yī)院的標(biāo)志都沒有。醫(yī)院也沒有為患者準(zhǔn)備盛放藥品或病歷并印有醫(yī)院標(biāo)志的手提袋。
３）廣告宣傳
廣告并不是營銷市場的唯一手段，它只是一種策略的表現(xiàn)方式，如果要整合現(xiàn)今的營銷體系，就要將廣告的費(fèi)用降低４０％——６０％。突出每次廣告的直接價(jià)值，增加廣告的含金量，避免垃圾作品的過多發(fā)布。
平面廣告整體策略
在平面廣告上因我院廣告多采用橫半版，版面在所有民營醫(yī)院中是最大的，其它醫(yī)院基本上都采用１０－１５cm通欄，但是以友好醫(yī)院為例，它會在同期報(bào)刊不同版面同時(shí)出多篇廣告，這說明民營醫(yī)院在媒體資源的搶占上各有特色。當(dāng)?shù)氐钠矫婷襟w印刷非常不好，致使廣告的設(shè)計(jì)效果很難表現(xiàn)出來，沒有達(dá)到美觀的要求大大降低了醫(yī)院的整體形象。如果要吸引受眾的注意力就要在版式上突破以往的瓶頸，可以改為彩版，以及豎半版廣告。
以往的版面策劃上宣傳主題不明確，沒有吸引力，版式設(shè)計(jì)落后陳舊，在眾多的醫(yī)療廣告中沒有自己的特色，更可悲的是設(shè)計(jì)者就怕讀者不知道我們這是廣告，而完全不考慮受眾對此廣告強(qiáng)烈的抵觸情緒，導(dǎo)致完全不理會廣告的內(nèi)容。
如果要在平面媒體上招攬患者就要做到ａ、統(tǒng)一VI系統(tǒng)、統(tǒng)一版面整體形象，明確規(guī)定版式設(shè)計(jì)；ｂ、圖文并茂，插圖要使用醫(yī)院自己的照片，不可以使用不相關(guān)圖片；ｃ、淡化廣告色彩，與報(bào)紙內(nèi)容形勢、字體以及色調(diào)保持一致；ｄ、專業(yè)方面的內(nèi)容力求簡單易懂，不要把相關(guān)資料不加修改直接利用；ｅ、內(nèi)容要貼近生活真實(shí)感人，不要為了廣告而做廣告，做完后的廣告要看看是否可以吸引自己，如果自己都不認(rèn)為是好廣告就不要發(fā)布出來浪費(fèi)錢。
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