房產(chǎn)銷(xiāo)售方案
隨著房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃也十分火暴，因此策劃創(chuàng)新成為制勝之道。下面是小編為大家收集整理的是銷(xiāo)售方案相關(guān)內(nèi)容，歡迎閱讀。
房產(chǎn)銷(xiāo)售方案一
一、現(xiàn)狀分析
（一）供給面
1、總量與存量
車(chē)位總量：地下層67個(gè)，一層24個(gè)，總共91個(gè)。
存量：地下層售2個(gè)，余65個(gè)，一層售13個(gè)，余11個(gè)，總余76個(gè)。
存量總額：按車(chē)位6萬(wàn)元/個(gè)計(jì)，車(chē)位積壓資金達(dá)450萬(wàn)元左右。
產(chǎn)權(quán)問(wèn)題：據(jù)統(tǒng)計(jì)，公司產(chǎn)權(quán)車(chē)位79個(gè)，私人產(chǎn)權(quán)車(chē)位12個(gè)，所有車(chē)位均已經(jīng)辦理產(chǎn)權(quán)證。
2、歷史銷(xiāo)售
銷(xiāo)售量：15個(gè)，占車(chē)庫(kù)總量的16.8%銷(xiāo)售價(jià)格：一層銷(xiāo)售總額近240余萬(wàn)，平均價(jià)格11萬(wàn)左右，屬歷史同期較高價(jià)位。
3、租售現(xiàn)狀
功能劃分：地下層是公共車(chē)位，主要面向小區(qū)業(yè)主出租，兼停摩托、自行車(chē)等；一層車(chē)位由于大部分出售，為私家車(chē)位，主要面向已購(gòu)車(chē)位業(yè)主開(kāi)放，不做出租。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，小區(qū)整體租賃用戶達(dá)30-40余戶，遠(yuǎn)比購(gòu)買(mǎi)者多。
租金：包月210元/月，零租10元/晚，處于中等水平。
分析：小區(qū)車(chē)位整體供給充分，租賃價(jià)格處于中等水平，租賃活躍，是小區(qū)有車(chē)業(yè)主對(duì)購(gòu)買(mǎi)私家車(chē)位缺乏價(jià)值感和積極性的主要誘因。
（二）需求面
1、小區(qū)規(guī)模
總戶數(shù)：115戶，以每戶常住人口3人計(jì)，常住人口達(dá)345人。
2、有車(chē)戶
據(jù)統(tǒng)計(jì)，達(dá)70余戶，扣除購(gòu)買(mǎi)車(chē)庫(kù)的15戶，尚有55戶左右有消費(fèi)潛力和消費(fèi)需求。
3、居住率
據(jù)觀察，小區(qū)業(yè)主居住率在95%以上，具備比較高的入住率。值得注意的是，常住小區(qū)人口以老年人為主。
分析：小區(qū)存在一定量的潛在車(chē)位購(gòu)買(mǎi)群體。
總體分析：小區(qū)車(chē)位整體處于供大于求、需求不旺的狀態(tài)，但尚存在一定量的潛在需求，如何激發(fā)并利用這些有效需求達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，并形成擴(kuò)大效應(yīng)，是本案車(chē)位能否順利回收資金的關(guān)鍵，一個(gè)基本的判斷是小區(qū)現(xiàn)有車(chē)位具備一定套現(xiàn)的價(jià)值和空間。
二、存在的問(wèn)題和難點(diǎn)
1、有效需求不清晰
小區(qū)住戶以老年人為主，帶來(lái)的直接問(wèn)題是潛在購(gòu)買(mǎi)客戶在小區(qū)的實(shí)際居住時(shí)間不多，對(duì)車(chē)位的使用必然以零時(shí)租賃為主，對(duì)購(gòu)買(mǎi)車(chē)位積極性自然不高，造成車(chē)位的實(shí)際有效需求不清晰、不旺盛，直接影響項(xiàng)目的資金回收。
2、歷史價(jià)格過(guò)高
歷史上最高銷(xiāo)售價(jià)格達(dá)到14萬(wàn)之多，是歷史同期市場(chǎng)較高水平，平均銷(xiāo)售價(jià)格在11萬(wàn)，對(duì)已購(gòu)買(mǎi)客戶形成心理價(jià)格指導(dǎo)，對(duì)下一階段進(jìn)行大幅度價(jià)格調(diào)整形成制約。
3、車(chē)位存在硬傷
根據(jù)觀察，車(chē)位面積大多集中在11.5㎡左右，同時(shí)有一定數(shù)量的異形車(chē)位和面積偏小車(chē)位、技術(shù)問(wèn)題車(chē)位，而車(chē)位的出入口同處一道，地下層與一層車(chē)位通道并用，都對(duì)車(chē)位的正常使用形成了影響。
4、銷(xiāo)售缺乏有效組織
目前銷(xiāo)售上缺乏有效的人員和組織管理，根據(jù)銷(xiāo)售實(shí)際需要進(jìn)行組建。
三、解決之道
1、社會(huì)效益：務(wù)必讓業(yè)主接受現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售和銷(xiāo)售價(jià)格 并不影響開(kāi)發(fā)商口碑。
東玉花園的開(kāi)發(fā)是成功的，開(kāi)發(fā)商以專(zhuān)業(yè)、負(fù)責(zé)的態(tài)度，高品質(zhì)的產(chǎn)品。
獲得了在業(yè)主中的良好口碑，而以現(xiàn)在的市場(chǎng)觀察來(lái)看，存在對(duì)車(chē)位價(jià)格進(jìn)行大幅度調(diào)整的可能，而這對(duì)開(kāi)發(fā)商的品牌和口碑必然有所影響，因此，本次銷(xiāo)售的一個(gè)重要考量標(biāo)準(zhǔn)是如何在不影響開(kāi)發(fā)商口碑的情況下，讓業(yè)主接受車(chē)位再次銷(xiāo)售和車(chē)位價(jià)格進(jìn)行調(diào)整的現(xiàn)實(shí)，這是社會(huì)效益方面的考量，也是基本的要求。
2、經(jīng)濟(jì)效益：務(wù)必激發(fā)有購(gòu)買(mǎi)潛力并具備購(gòu)買(mǎi)力業(yè)主的消費(fèi)欲望，并實(shí)現(xiàn)實(shí)際購(gòu)買(mǎi)，達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。
小區(qū)業(yè)主居住率高達(dá)95%以上，但根據(jù)觀察，大部分居住者為老年人、賦閑人士，有購(gòu)買(mǎi)能力的中青年群體實(shí)際居住時(shí)間并不多，同時(shí)，有車(chē)業(yè)主多以零時(shí)租賃使用為主，并對(duì)現(xiàn)有不算高的租賃價(jià)格尚存異議，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境不是很理想，因此，如何激發(fā)有購(gòu)買(mǎi)潛力并具備購(gòu)買(mǎi)力業(yè)主的購(gòu)買(mǎi)需求，并形成實(shí)際購(gòu)買(mǎi)，是考慮本次操作的一項(xiàng)基本指標(biāo)，是經(jīng)濟(jì)效益方面的要求。
本次車(chē)位銷(xiāo)售的解決之道，就是同時(shí)達(dá)到社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收。
四、營(yíng)銷(xiāo)思路
1、思路一：直銷(xiāo)法
基本概念：在前期調(diào)查的基礎(chǔ)上，以銷(xiāo)售專(zhuān)員或物業(yè)管理人員（經(jīng)銷(xiāo)培訓(xùn)）直接對(duì)意向客戶進(jìn)行入戶拜訪銷(xiāo)售，以期達(dá)成銷(xiāo)售的銷(xiāo)售手法。
銷(xiāo)售參與人員：銷(xiāo)售專(zhuān)員或物業(yè)管理人員。
銷(xiāo)售工具：車(chē)位平面資料、價(jià)格表身份標(biāo)志等。
銷(xiāo)售注意：說(shuō)辭準(zhǔn)備、準(zhǔn)確地銷(xiāo)售摸底和準(zhǔn)業(yè)主調(diào)研、關(guān)系戶介紹等。
優(yōu)點(diǎn)：直接面向客戶銷(xiāo)售、游擊戰(zhàn)、不聲張。
缺點(diǎn)：陌生拜訪不利銷(xiāo)售、銷(xiāo)售手續(xù)辦理不便。
2、思路二：傳銷(xiāo)法
基本概念：招募小區(qū)業(yè)主，以安利傳銷(xiāo)的方式和手法在小區(qū)范圍內(nèi)、業(yè)主之間私下傳播，形成實(shí)際銷(xiāo)售的方法。
銷(xiāo)售參與人員：小區(qū)業(yè)主，能言善辯，熟悉小區(qū)情況，有良好人緣。
銷(xiāo)售工具：價(jià)格、車(chē)位資料等。
銷(xiāo)售注意：說(shuō)辭、銷(xiāo)售身份的合理確定、注意營(yíng)造特權(quán)感、價(jià)值感。
優(yōu)點(diǎn)：內(nèi)部傳播，直面客戶，口碑銷(xiāo)售、價(jià)值感、特權(quán)感、不聲張。
缺點(diǎn)：尚無(wú)先例、人才難覓、銷(xiāo)售手續(xù)辦理不便。
3、思路三：店銷(xiāo)法
基本概念：利用物業(yè)管理用房，設(shè)置專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售人員，發(fā)布銷(xiāo)售公告，面對(duì)小區(qū)業(yè)主進(jìn)行直接銷(xiāo)售的手法。
銷(xiāo)售參與人員：銷(xiāo)售專(zhuān)員、物業(yè)管理人員（配合）
銷(xiāo)售工具：車(chē)位平面資料、價(jià)格表身份標(biāo)志等。
銷(xiāo)售注意：說(shuō)辭準(zhǔn)備、賣(mài)場(chǎng)簡(jiǎn)裝、業(yè)主溝通等。
優(yōu)點(diǎn)：正式、正規(guī)、陣地戰(zhàn)。
缺點(diǎn)：太聲張、容易流傳開(kāi)去、不利口碑。
基本思路：建議以直銷(xiāo)法或傳銷(xiāo)法進(jìn)行車(chē)位銷(xiāo)售，不事聲張。
五、銷(xiāo)售策略
1、價(jià)格策略
基本策略：取消包月（210元/月）制度，實(shí)行10元/晚的零租制度，則實(shí)際300元/月，變相提高租賃價(jià)格，以租壓售。
具體價(jià)格：制定當(dāng)在開(kāi)發(fā)商確定基本的平均價(jià)格之后，另敘！
設(shè)置特價(jià)車(chē)位
2、產(chǎn)品策略
車(chē)位改車(chē)庫(kù)（業(yè)主自行操作）
銷(xiāo)售期，車(chē)位管理、照明、衛(wèi)生、安保等要有改善，與平時(shí)不同.
3、銷(xiāo)售渠道
主要建立在對(duì)小區(qū)業(yè)主的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)方面，不反對(duì)投資客介入。
4、具體策略
以租壓售：直接或間接提高租金水平，壓迫銷(xiāo)售。
以租代售：以客戶簽訂中長(zhǎng)期租賃協(xié)議，并約定在租賃若干年后轉(zhuǎn)為購(gòu)買(mǎi)協(xié)議，前期支付租金自動(dòng)轉(zhuǎn)為購(gòu)買(mǎi)車(chē)位款。
優(yōu)惠措施：（需在制定價(jià)格的基礎(chǔ)上按優(yōu)惠比率適當(dāng)上浮）
銷(xiāo)售激勵(lì)政策
車(chē)位按揭政策
5、操作步驟
步驟一：組織業(yè)主懇談會(huì)，進(jìn)行銷(xiāo)售摸底和準(zhǔn)業(yè)主調(diào)研，摸清業(yè)主心態(tài)。
步驟二：組織銷(xiāo)售架構(gòu)如銷(xiāo)售專(zhuān)員、銷(xiāo)售說(shuō)辭、銷(xiāo)售政策、交易條件等。
步驟三：具體策略制定如銷(xiāo)售方案、銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售方法、通道選擇等。
步驟四：價(jià)格制定，符合開(kāi)發(fā)商要求的整體價(jià)格體系。
步驟五：行銷(xiāo)組織，組織銷(xiāo)售專(zhuān)員進(jìn)行銷(xiāo)售行為，并進(jìn)行控制。
步驟六：銷(xiāo)售手續(xù)辦理，協(xié)議、合同的簽署等。
步驟七：產(chǎn)權(quán)手續(xù)辦理：進(jìn)行車(chē)位產(chǎn)權(quán)的變更、轉(zhuǎn)移等。
房產(chǎn)銷(xiāo)售方案二
第一節(jié)：銷(xiāo)售策劃方案概述
銷(xiāo)售策劃方案一般指項(xiàng)目銷(xiāo)售階段劃分及促銷(xiāo)策略怎樣安排，項(xiàng)目的銷(xiāo)售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢(shì)等。
第二節(jié)：銷(xiāo)售策劃方案與項(xiàng)目策劃的區(qū)別
簡(jiǎn)單而言，二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃是“綱”，銷(xiāo)售策劃方案則是“目”，“綱”舉才能“目”張。
一、項(xiàng)目銷(xiāo)售方案策劃所包涵內(nèi)容：
（一）市場(chǎng)銷(xiāo)售方案調(diào)查
項(xiàng)目特性分析：建筑規(guī)模與風(fēng)格：建筑布局和結(jié)構(gòu)：裝修和設(shè)備：功能配置：物業(yè)管理：發(fā)展商背景：結(jié)論和建議
（二）目標(biāo)客戶分析
經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司：家庭
文化背景：推廣方式：媒體選擇：創(chuàng)意：表達(dá)方式：
（三）價(jià)格定位
理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略
（四）入市時(shí)機(jī)：入市姿態(tài)
（五）廣告策略
廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：廣告效果監(jiān)控
（六）媒介策略
媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算
（七）推廣費(fèi)用
現(xiàn)場(chǎng)包裝（營(yíng)銷(xiāo)中心：示范單位：圍板等）：印刷品（銷(xiāo)售文件：售樓書(shū)等）：媒介投放
二、銷(xiāo)售策劃方案所包涵內(nèi)容：
（一）銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備
（二）銷(xiāo)售代表培訓(xùn)
（三）銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理
（四）房號(hào)銷(xiāo)控管理
（四）銷(xiāo)售階段總結(jié)
（五）銷(xiāo)售廣告評(píng)估
（六）客戶跟進(jìn)服務(wù)
（七）階段性營(yíng)銷(xiāo)方案調(diào)整
第三節(jié)：銷(xiāo)售策劃方案的內(nèi)容及步驟
一、項(xiàng)目研究，即項(xiàng)目銷(xiāo)售市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案及銷(xiāo)售狀況的研究，詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷(xiāo)售狀況：購(gòu)買(mǎi)人群：接受價(jià)位：購(gòu)買(mǎi)理由等。
二、市場(chǎng)銷(xiāo)售方案調(diào)研，對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)了解，所謂“知己知彼：百戰(zhàn)不殆”。
三、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析，針對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。
四、項(xiàng)目再定位，根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣(mài)點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售需求，做項(xiàng)目市場(chǎng)銷(xiāo)售方案定位的調(diào)整。
五、項(xiàng)目銷(xiāo)售策劃方案思路：
（一）銷(xiāo)售手法的差異性。這是要與其它樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)手法區(qū)別開(kāi)來(lái)，避免盲目跟隨風(fēng)。
（二）主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。
一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說(shuō)明大主題服務(wù)的。
（三）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(zhǎng)。
六、項(xiàng)目銷(xiāo)售策略：
（一）項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇
理想的入市時(shí)機(jī)：我們所說(shuō)的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)銷(xiāo)售方案狀況來(lái)決定什么時(shí)候開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售方案，是賣(mài)樓花還是賣(mài)現(xiàn)樓；是建到正負(fù)零就開(kāi)始賣(mài)還是等到封頂再開(kāi)始賣(mài)；是按部就班：調(diào)整完步伐后再賣(mài)還是急急忙忙：倉(cāng)促上馬；是搶在競(jìng)爭(zhēng)者前賣(mài)還是等人家賣(mài)完了再說(shuō)等等。
根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備：
1：開(kāi)發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求；
2：你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人；
3：你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶；
4：你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn)；
5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢(shì)并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題；
6：已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷(xiāo)售方式；
7：已制定出具競(jìng)爭(zhēng)力的入市價(jià)格策略；
8：制定合理的銷(xiāo)控表；
9：精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案；
10：組建一支專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃；
11：盡力完善現(xiàn)場(chǎng)氛圍；
12：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在慢條斯理地等待旺市；
13：其他外部條件也很合適。
（二）項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃
當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷(xiāo)售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)部分。推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢(shì)，充分利用時(shí)效長(zhǎng)而針對(duì)性強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)媒體資源，來(lái)實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷(xiāo)售！
（三）銷(xiāo)售部署
房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃方案的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力：彈性與節(jié)奏：步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤(pán)者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷(xiāo)售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期：開(kāi)盤(pán)期：強(qiáng)銷(xiāo)期：保溫期；防范銷(xiāo)售階段性問(wèn)題——如工期：質(zhì)量：配套等；估算綜合成本及銷(xiāo)售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)變化等。
第四節(jié)：銷(xiāo)售策劃方案的原則
一、創(chuàng)新原則
隨著時(shí)代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售理論越來(lái)越不適應(yīng)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案的要求，更無(wú)法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)看，包括折讓?zhuān)河歇?jiǎng)銷(xiāo)售：先租后買(mǎi)：降低利率等各類(lèi)措施，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈：更快速的反應(yīng)，能引起消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的注意，這為我們探討買(mǎi)方市場(chǎng)銷(xiāo)售方案條件下的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。
二、資源整合原則
整合營(yíng)銷(xiāo)是在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)高度專(zhuān)業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過(guò)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案渠道，圍繞具體項(xiàng)目，有多個(gè)專(zhuān)業(yè)性營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)形成多種專(zhuān)業(yè)人才互補(bǔ)型：互利型的'共同組織，并由其對(duì)諸如資金、智能、品牌、社會(huì)關(guān)系等房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運(yùn)作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷(xiāo)售全過(guò)程的系統(tǒng)控制，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種新型的：市場(chǎng)銷(xiāo)售方案化的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，整合營(yíng)銷(xiāo)克服了一般營(yíng)銷(xiāo)模式"中間強(qiáng)、兩頭弱"的缺陷，同時(shí)避免了策劃商與銷(xiāo)售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營(yíng)銷(xiāo)圍繞具體項(xiàng)目進(jìn)行資源整合，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專(zhuān)業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢(shì)在于、智能互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。
三、系統(tǒng)原則
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是一個(gè)綜合性：系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段：營(yíng)銷(xiāo)工具來(lái)實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn)，實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解時(shí)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案：熟知市場(chǎng)銷(xiāo)售方案到推廣市場(chǎng)銷(xiāo)售方案的過(guò)程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬(wàn)別，注定房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃從單一化趨向全面化，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案的要求。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從提高樓盤(pán)綜合素質(zhì)做起，從滿足消費(fèi)者的需求做起。區(qū)域細(xì)分：客戶細(xì)分：功能細(xì)分愈趨深入，人本主義思想開(kāi)始體現(xiàn)。重視綠化：增加智能化設(shè)施：集中供熱和供飲用水：建設(shè)底層架空：錯(cuò)層：大采光凸出窗臺(tái)：陽(yáng)光客廳：可移動(dòng)透光屋頂：自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)：架設(shè)空中走廊：提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)：營(yíng)造知識(shí)家園……可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場(chǎng)銷(xiāo)售方案需求發(fā)展趨勢(shì)的"賣(mài)點(diǎn)"一經(jīng)發(fā)布，就能掀起新一輪的熱銷(xiāo)。創(chuàng)新大大豐富了營(yíng)銷(xiāo)策劃的內(nèi)涵，也進(jìn)一步證實(shí)、在買(mǎi)方市場(chǎng)銷(xiāo)售方案下，只有以人的需求為本，深入市場(chǎng)銷(xiāo)售方案：把握市場(chǎng)銷(xiāo)售方案，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)方案，才有在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的希望。
四、可操作性原則
銷(xiāo)售策劃方案不能脫離社會(huì)現(xiàn)實(shí)。策劃時(shí)一定要考慮國(guó)情：民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會(huì)遇到的種種困難，制定好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。與政府部門(mén)或權(quán)威部門(mén)合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。
第五節(jié)：檢驗(yàn)銷(xiāo)售策劃方案的成果
隨著市場(chǎng)銷(xiāo)售方案競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的不斷發(fā)展，各種復(fù)雜的因素對(duì)銷(xiāo)售策劃方案的進(jìn)行都會(huì)產(chǎn)生影響，有可能銷(xiāo)售策劃方案的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況，那就必須對(duì)策劃進(jìn)行重新定位。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對(duì)于消費(fèi)心理和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的準(zhǔn)確把握，同時(shí)對(duì)于消費(fèi)需求以及市場(chǎng)銷(xiāo)售方案發(fā)展的趨勢(shì)都要有清晰、準(zhǔn)確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性，否則策劃定位的不斷變動(dòng)將會(huì)影響到項(xiàng)目?jī)r(jià)值的實(shí)現(xiàn)。因此，銷(xiāo)售策劃方案定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定，動(dòng)態(tài)調(diào)整。要做到這點(diǎn)，就要避免銷(xiāo)售策劃方案定位發(fā)生大的動(dòng)蕩，也就必須依靠專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售策劃方案指數(shù)評(píng)估體系，盡量使項(xiàng)目保持健康的銷(xiāo)售狀態(tài)。